Pour attirer de nouveaux clients, certaines banques, notamment les enseignes 100% à distance, mettent en place des offres de parrainage, avec à la clé des primes parfois substantielles. Quelles sont les avantages et les limites de cette formule ? Existent-ils des abus ? Enquête.

Le procédé n’est pas nouveau : de tous temps, les marques commerciales - du moins celles pouvant se prévaloir d’une bonne image - ont encouragé le bouche-à-oreille pour se faire connaître et élargir leur clientèle : quelle meilleure publicité, en effet, qu’un client satisfait et qui le fait savoir ? Toutefois, au cours de la dernière décennie, ce bouche-à-oreille est entré dans un nouvelle ère avec l'arrivée d’internet et des réseaux sociaux, qui permettent de multiplier les recommandations et, surtout, le nombre de personnes à les entendre.

Les banques en ligne « pure-player » ne sont pas les dernières à avoir compris l’intérêt qu’elles pouvaient tirer de ce formidable effet de résonance. Au cours des années 2000, elles se sont lancées, les unes après les autres, multipliant les initiatives pour faire parler d’elles et capter de nouveaux clients. Dans cet arsenal marketing figurent les offres de parrainage, qui reprennent le principe du bouche-à-oreille - un client se fait ambassadeur de la marque en la recommandant autour de lui - en y ajoutant un peu de piment : une prime en cash, à partager entre parrain et filleul. « Le parrainage, c’est une manière très vertueuse d’acquérir de nouveaux clients », confirme Nicolas Montetagaud, le directeur marketing de Boursorama Banque. « Nos clients ambassadeurs ne parrainent pas par hasard, ils le font parce qu’ils sont satisfaits, et le plus souvent dans le cercle familial ou dans celui des proches. Cela créé donc d’emblée une relation de confiance entre le nouveau client et nous. »

Boursorama Banque, filiale de la Société Générale, fait partie des enseignes les plus agressives en la matière. « Nos offres de parrainage existent depuis 2010 », explique Nicolas Montetagaud. « Nous avons augmenté les primes en avril 2010, ce qui a entraîné un vif succès. » Actuellement, chez Boursorama, un parrain récolte 120 euros par filleul - trois fois plus que chez le principal concurrent, ING Direct (1). Le nouveau client, lui, touche 80 euros. Soit, tout de même, un coût total d’acquisition de 200 euros. Est-ce une si bonne affaire que ça ? « Par rapport à une campagne de pub télé, c’est un moyen de recrutement assez économique », estime le directeur marketing. Et efficace : si les chiffres exacts restent confidentiels, Boursorama Banque, qui a ouvert près de 60.000 comptes courants en 2012 , reconnaît que le parrainage constitue « une part majeure, mais pas majoritaire de [son] recrutement ».

« Serial Parrain »

A 120 euros le filleul, la prime de Boursorama Banque a en effet de quoi attiser les convoitises. Logiquement, elle est une des vedettes de la multitude de sites internet qui se sont spécialisés dans les offres de parrainage. Lesparrains.fr est l’un d’entre eux. Créé par Nicolas Davoust en 2006, il est conçu pour faciliter la mise en relation de parrains et de filleuls, qui ne se connaissent ni d’Eve ni d’Adam mais cherchent surtout à maximiser leurs gains. Lui-même a créé le site avec cet objectif. « Etudiant, j’ai utilisé ces offres pour financer mes fins de mois difficiles. J’étais un « serial parrain », un chasseur de primes » se souvient-il. « Il y a une frange de la population qui utilise le parrainage pour se faire un complément de revenus. Les banques en sont conscientes, mais ce qui compte pour elles, c’est d’ouvrir des comptes. »

Confirmation de Boursorama Banque : son attitude face à ce qui peut apparaître comme un détournement du système est un mélange de « vigilance et de stricte tolérance », détaille Nicolas Montetagaud : « La formulation de l’offre doit être parfaitement claire et il ne doit pas y avoir d’ambiguïté : le prospect doit bien comprendre qu’il n’est pas sur le site de Boursorama Banque. Les sites de parrainage qui respectent ces règles peuvent utiliser notre logo ». Lesparrains.fr est dans ce cas. Mais sa relation avec les banques en ligne ne s'arrête pas là : le site est également rémunéré par elles, en tant qu’apporteur d’affaires. « Nous touchons une commission à chaque ouverture de compte » confirme Nicolas Davoust.

1.200 euros mensuels de gain potentiel

Plusieurs questions se posent toutefois. Celle, d’abord, de la « qualité » du client qui ouvre un compte par pur appât du gain. Un faux problème, estime le directeur marketing de Boursorama Banque : « La qualité des clients arrivant via ces sites est assez équivalente aux autres. Il y a bien des chasseurs de prime, mais c’est une part minoritaire. » Pour éviter les détournements « industriels », Boursorama Banque a mis en place un garde-fou : « Nous limitons à 10 par mois le nombre de filleuls par parrain. » Soit, aux conditions actuelles, un gain potentiel, tout de même, de 1.200 euros par mois. Plus d’un SMIC mensuel net (2) par « serial parrain ».

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C’est l’autre problème posé par les primes de parrainage : quel est le statut fiscal de ces gains ? Doivent-ils être déclarés, et comment ? Pour Nicolas Davoust, la réponse est assez floue : « Il s’agit de revenus non professionnels » croit-il savoir. « Mais il y a un vide fiscal à ce niveau-là. C’est une question de quantité sans doute. En tout cas, nous n’avons pas de retour de gens inquiétés par le fisc. »

Les choses sont plus claires du côté de Boursorama Banque : « Les primes de parrainage versées aux clients sont intégrées dans notre PNB et en conséquence dans notre résultat net, qui lui est soumis à l’impôt sur les sociétés », explique la filiale de la Société Générale. Côté client, « [elles] constituent un cash complémentaire déposé sur le compte bancaire de nos clients et venant s’ajouter à la « richesse personnelle » détenue par chaque client, sous la forme de dépôts bancaires. » Net de fiscalité, donc.

(1) Dans le cadre de cet article, nous avons également contacté ING Direct, qui n’a pas donné suite à nos questions.

(2) 1.120,43 euros net par mois actuellement. Source : INSEE