La banque en ligne se félicite d'avoir atteint le cap symbolique des 1,5 million de clients et se projette déjà sur les 2 millions, attendus avant 2020. Le directeur général de Boursorama, Benoît Grisoni, détaille la stratégie de la banque en ligne : asseoir une position de leader, puis accompagner ces nouveaux clients vers d’autres produits.

Vous annoncez ce jeudi avoir dépassé le cap des 1,5 million de clients. Combien d’entre eux en ont fait leur compte principal ?

Benoît Grisoni : « Oui nous venons de passer ce cap. Concernant les statistiques sur la banque principale, nous ne livrons pas ce chiffre puisque la définition du compte bancaire principal est floue et change d’un établissement à un autre : parle-t-on de domiciliation de salaire ou de compte catégorisé comme actif ? Nous préférons mettre en avant nos chiffres d’encours, ou le fait que nos clients réalisent en moyenne 14 opérations avec leur carte bancaire chaque mois, ce qui est supérieur à la moyenne nationale (11,5 fois par mois) : cela montre que nos comptes sont utilisés ! Nous n’avons pas forcément atteint le plein régime au niveau de l’équipement de nos clients, mais nous n’avons jamais eu un modèle hégémonique : certains commencent avec de petits montants, puis basculent petit à petit vers une utilisation plus importante, et s’équipent ensuite d’autres produits, d’épargne ou de crédit. Nos clients peuvent être clients de plusieurs banques : cela ne nous pose aucun problème ! »

Vous aviez annoncé un objectif de 2 millions de clients à l’horizon 2020. Est-ce toujours d’actualité, malgré l’accélération de votre développement ?

« Nos clients peuvent être clients de plusieurs banques »

B.G. : « Nous avions annoncé un objectif de plus de 2 millions de clients en 2020, et cela reste d’actualité. Il y a clairement eu une accélération : nous sommes passés de 1 million à 1,5 million de clients en 18 mois ! Nous avons gagné autant de clients pendant ce laps de temps que lors des 37 mois précédents. »

2 millions de clients en 2020, cela correspond à votre seuil de rentabilité ?

B.G. : « En France, Boursorama a été rentable de 2003 à 2015. Le seuil de rentabilité n’est donc pas un sujet. Notre actionnaire le groupe Société Générale assume depuis 2015 une stratégie d’acquisition de clients, ce qui implique d’être temporairement déficitaire. Nous acceptons donc d’être en position de ne plus être rentable, en France, car les investissements marketing sont extrêmement significatifs pour attirer de nouveaux clients. »

Votre objectif est-il d’être la première banque en ligne à passer le cap des 2 millions de clients ?

B.G. : « Exactement, c’est la stratégie définie avec notre actionnaire en 2015. Nous souhaitons prendre un maximum de parts de marché lors d’une période qui nous semble être favorable à la banque en ligne en France. A plus long terme, notre modèle économique offre de vrais gages de rentabilité : je rappelle que nous avons 800 collaborateurs en France pour un nombre de clients très significatif, et que le fait de disposer d’une offre complète nous permet d’espérer une importante progression des encours en gestion. Une large partie de clients nous a rejoint récemment et peut donc, potentiellement, s’équiper d’autres produits. »

Quelle part a l’offre Welcome dans cette accélération du nombre de clients ?

« Le lancement d’Orange Bank a eu un écho médiatique, ce qui bénéficie indirectement à l’ensemble du marché »

B.G. : « Cette accélération n’est pas uniquement due au lancement de Welcome. Trois éléments expliquent cette accélération du développement clients. Tout d’abord le lancement de nouvelles offres : Welcome, donc, mais aussi Kador. Deuxièmement les importants investissements marketing – primes de bienvenue, publicité, etc. – que nous réalisons en vue de ces acquisitions. Enfin, plus généralement, nous pensons que la période est favorable aux alternatives bancaires. Le lancement d’Orange Bank, par exemple, a eu un écho médiatique, ce qui bénéficie indirectement à l’ensemble du marché. »

Le contrat de mobilité, suite à l’entrée en vigueur de la loi Macron, a-t-il eu un rôle ?

B.G. : « Cela a aidé, oui, mais surtout au niveau de la sensibilisation des Français sur les tarifs bancaires, la possibilité de changer d’établissement, etc. Cela alimente les discussions. Concernant la procédure de mobilité, nous ne l’avons pas intégré à notre formulaire de souscription afin de ne pas créer de la complexité. En revanche, nous mettons en avant cette possibilité dans un deuxième temps, pour assister les clients qui souhaitent basculer leurs opérations récurrentes vers leur compte Boursorama. Dans ce cadre-là, le dispositif est appréciable : la procédure de mobilité a été simplifiée. »

Combien de comptes Welcome ont été ouverts depuis le lancement à l’automne 2016 ?

« L’écrasante majorité des clients Welcome ne paient pas de frais ! »

B.G. : « Nous ne livrons pas ce chiffre mais ce produit marche très bien ! Nous avons repositionné cette offre en septembre 2017 en rendant la carte bancaire gratuite, avec des frais en cas d’inactivité, et en supprimant les frais à l’international. Depuis le lancement de cette deuxième version de Welcome, l’offre a réellement décollé. Et cela nous permet en effet d’attirer des populations que nous ne touchions pas jusqu’à présent, les étudiants notamment. »

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Depuis Welcome, le Crédit Agricole a lancé Eko et la Caisse d’Epargne Enjoy… Une nouvelle bataille s’ouvre-t-elle sur les offres d’entrée de gamme ?

B.G. : « La guerre n’a jamais cessé. C’est d’ailleurs cette concurrence accrue, depuis plusieurs années, qui permet d’abaisser les frais bancaires. Chez Boursorama, les clients ont payé 11,75 euros de frais bancaires en moyenne en 2017. Concernant Eko et Enjoy, à la différence de ces offres, je tiens à rappeler que Welcome ne prévoit pas de forfait mensuel. Et l’écrasante majorité des clients Welcome ne paient pas de frais : les 5 euros facturés pour inactivité restent une exception ! »

Lequel de vos produits annexes vous permet d’attirer le plus de clients ? L’assurance-vie ? Le crédit immobilier ?

B.G. : « Dans 99% des cas, c’est la banque au quotidien qui nous permet d’attirer des clients. Sinon, le crédit à la consommation, lancé en 2013, affiche un fort développement. L’assurance-vie fonctionne très bien aussi. La Bourse un peu moins. Notre offre boursière continue de progresser, mais à un rythme moindre, ce qui est surtout dû à la faible appétence des Français pour la Bourse. »

Votre palette de produits est complète mais vous ne proposez ni Livret Jeune, ni Livret d’épargne populaire (LEP), pourquoi ?

Proposer un Livret Jeune et un LEP ? « La question se posera à l’avenir »

B.G. : « Nous ne faisons pas le Livret Jeune pour le moment mais la question se posera à l’avenir, quand nous aurons atteint une taille critique sur la clientèle éligible, afin de justifier les développements. Pour le LEP, la réflexion est la même. »

Les frais à l’étranger sont au cœur de votre communication. Il s’agit d’un argument phare pour attirer des clients ?

B.G. : « Oui, il s’agit très clairement d’un motif de souscription ! Notamment pour l’offre Welcome. »

A (très) long terme, Boursorama Banque pourrait-elle compter plus de clients que sa maison-mère Société Générale ?

B.G. : « Je n’en ai aucune idée. Dans le groupe, la coexistence de trois marques concurrentes est totalement assumée car elles exercent sur différents segments de marché : la banque universelle pour la Société Générale, la banque des entrepreneurs avec un ancrage de proximité pour le Crédit du Nord, le digital pour Boursorama. »

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