C’est une tendance lourde : l’assurance des biens et des personnes prend un poids croissant dans l’activité et les résultats des banques de détail, y compris des enseignes commerciales. Comment expliquer cette évolution ? Les réponses de Frédéric Jacob-Péron, directeur commercial et marketing de la banque de détail de la Société Générale.

Frédéric Jacob-Péron, l’activité d’assurance des biens et des personnes affiche une croissance annuelle à deux chiffres à la Société Générale. Peut-on parler d’un changement de modèle, d’une évolution vers un modèle intégré de bancassurance ?

« Je comprends qu’on puisse avoir cette impression, mais ce n’est pas complètement exact. L’intégration de l’assurance dans l’offre de la Société Générale ne date pas d’hier. Nous mettons en avant la double activité banque et assurance sur nos enseignes depuis le milieu des années 2000. Ce qui est nouveau, c’est que nous poussons les feux, que nous portons un effort particulier sur l’assurance, clairement identifiée comme un relais de croissance. Cette ambition porte d’ailleurs ses fruits. L’assurance dommages, par exemple, est en croissance de 17% sur un an, à la fin avril 2015. »

Pourquoi ce choix stratégique ?

« Il s’agit d’abord de répondre à la demande, aux préoccupations de nos clients. Ces derniers évoluent dans un climat de crise qui génère de l’inquiétude et un besoin de protection. C’est une tendance de fond. Ce marché, par ailleurs, ne peut que croître avec le vieillissement de la population, qui va encore aller en s’accélérant avec l’évolution des technologies, les progrès de la médecine... Par ailleurs, nous sommes convaincus que l’assurance est un marché où les banques sont les mieux placées pour répondre aux besoins des clients. Historiquement, la largeur de notre réseau d’agences nous a donné un avantage compétitif sur les assureurs, en augmentant la surface de contact avec le client. Cet avantage s’est encore accentué avec le numérique, d’autant que l’assurance se prête très bien à une commercialisation sur internet et se vendra de plus en plus en ligne. Et un client se connecte plus souvent à sa banque qu’à son assureur : la Société Générale comptabilise par exemple 700 millions de connexions par an sur ses outils numériques, c’est au moins 6 fois le trafic moyen des plus gros assureurs. »

Quels sont les moyens déployés ?

« Nous voulons assumer notre ambition d’être la plus digitale des banques de réseaux. Et l’assurance en général est un lieu de modernité, d’expérimentation, par exemple autour des objets connectés. Nous faisons déjà un effort d’orientation de nos développements informatiques pour améliorer l’expérience de nos clients. Courant 2015, l’intégralité des avoirs d’assurances vie, dommages, prévoyance seront consultables sur le site internet et l’application mobile. Nous travaillons également à la mise en place progressive de la souscription en ligne. Au niveau du réseau, nous avons fait un effort de formation et déployé un outil de diagnostic, qui permet de faire le point sur la couverture de nos clients. Enfin, nous allons compléter notre catalogue avec une assurance dépendance, actuellement en projet. Ce sera la dernière brique de notre offre, qui couvrira alors toutes les natures de risques. »

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L’assurance est-elle un produit complémentaire pour vos clients actuels, ou considérez-vous qu’il s’agit d’un outil de conquête ?

« Nous essayons effectivement de démontrer que l’assurance peut permettre de capter de nouveaux clients, notamment sur le web. Toutefois, dans l’immédiat, nous nous adressons d’abord à nos clients bancaires, avec l’objectif de bonifier notre relation globale avec eux. D’où l’importance absolue que nous accordons à la qualité des produits : dans le cas contraire, nous risquerions en effet de mettre aussi en péril la relation bancaire. »

La Banque Postale s’installe dans le paysage de l'assurance

Autre acteur bancaire émergeant dans le secteur de l’assurance, la Banque Postale a également affiché des résultats prometteurs en 2014. Le PNB (équivalent du chiffre d'affaires) de ses filiales d’assurance a progressé de 13%, pour atteindre 178 millions d’euros, grâce au « déploiement des nouvelles activités (IARD, assurance santé) et [à] la bonne performance de la prévoyance individuelle ». En IARD (incendie, accidents et risques divers), le nombre de contrats gérés a progressé de 31,5% en 2014, pour atteindre 1,1 million. La Banque Postale dispose également d’un portefeuille de 80.000 contrats en assurance santé (+42,5% par rapport à 2013) et de 2,75 millions en prévoyance (+2,5%).