Pourquoi ING Direct a fait le choix de supprimer la condition de dépôts de 750 euros mensuels sur le compte courant, pour la remplacer par une condition de revenus sans obligation de domiciliation ?

Madeleine Ogerau : « En 2009, au moment du lancement de l’offre compte courant, nous avions choisi de proposer une carte bancaire unique (1), sans condition de revenus et avec des plafonds de retraits, de paiements, de découverts autorisés déterminés en fonction de la somme que le client s’engageait à verser mensuellement. Mais des études menées plus récemment nous ont montré que ce choix n’était plus totalement en phase avec les usages et les attentes de nos clients, actuels et futurs. »

Que font ressortir ces études ?

M.O. : « En interrogeant les personnes qui ont débuté la procédure d’ouverture d’un compte courant sans la mener à son terme, nous nous sommes rendu compte que 27% d’entre eux étaient freinés par cette obligation de versement mensuel. Ces prospects souhaitent pouvoir tester ING Direct sans avoir à s’engager immédiatement. D’autres statistiques d’usage montrent également que nos clients mettent en général plus d’argent sur leur compte - de l'ordre de 40 à 50% - que ce qu’ils se sont engagés à verser. »

ING Direct vient d’annoncer le recrutement de son millionième client. En permettant à vos clients de conserver leur compte sans pour autant avoir à l’abonder, n’êtes-vous pas dans une pure logique de chiffre ?

M.O. : « Nous avons effectivement de fortes ambitions sur l’acquisition de nouveaux clients compte courant. Mais cette évolution de notre offre ne répond pas à un objectif de rétention. L’idée n’est pas de retenir à tout prix les clients actuels, mais bien de lever un obstacle à l’acquisition de nouveaux clients. Cela semble fonctionner, puisque dans la semaine qui a suivi le changement, nous avons constaté une hausse de 20 à 30% des demandes d’ouverture. »

Vous aviez jusqu’ici une image de banque accessible, « démocratique ». Ne craignez-vous pas d’écorner cette image ?

M.O. : « Non, nous restons dans une logique de démocratisation. En proposant une carte Gold gratuite à partir de 1.200 euros de revenus mensuels, nous restons l’offre la plus accessible du marché. Chez nos concurrents, il faut justifier de 1.800 euros, au minimum, pour obtenir une carte équivalente (2). Par ailleurs, cette évolution n’est pas en contradiction avec la réalité de notre portefeuille de clients, qui est composé très majoritairement de CSP+. »

Vous faites néanmoins une exception pour les étudiants…

M.O. : « Effectivement, les étudiants peuvent ouvrir un compte sans justifier du minimum de revenus et sans condition d’âge. Un processus d’ouverture spécifique leur est réservé, qui inclut une attestation de prise en charge des parents et une vérification de la cohérence globale du dossier par nos équipes. »

Comme Boursorama Banque, acceptez-vous d’ouvrir des comptes courants sans carte bancaire gratuite aux clients qui ne peuvent justifier du minimum de revenus ?

M.O : « Non, ça n’est pas possible aujourd’hui. Tous nos comptes s’accompagnent nécessairement de moyens de paiement. Mais il n’est pas exclu que nous étudiions cette possibilité, si nous détectons une attente en ce sens. »

Plus généralement, ce changement est symptomatique de l’évolution d’ING Direct, qui a longtemps mis l’accent sur son Livret Epargne Orange et qui désormais fait l’effort sur le compte courant…

M.O. : « Oui, il y a eu une évolution : le compte courant est devenu notre principal produit d’acquisition. Désormais, 80% de nos nouveaux clients entrent en relation avec nous grâce à ce produit. Nous souhaitons également qu’un nombre croissant d’entre eux fassent d’ING Direct leur banque principale. Sur notre million de clients, un peu plus de 300.000 détiennent un compte courant, et un sur deux environ en a fait son compte principal. Nous avons bon espoir de voir ce chiffre progresser, grâce notamment à l’arrivée du crédit immobilier à notre catalogue. »

Comment va évoluer votre offre dans les prochains mois ?

M.O : « Notre priorité actuellement est de fournir des cartes bancaires avec fonction paiement sans contact à nos clients. Ce sera chose faite début 2016. Il n’est pas exclu que nous proposions aussi des cartes bancaires haut de gamme, mais c’est encore au stade de la réflexion. »

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(1) Tous les clients ING Direct disposent d’une carte internationale MasterCard Gold.

(2) Pour bénéficier d’une carte bancaire MasterCard Gold ou Visa Premier, le seuil de revenus mensuels est placé à 1.800 euros chez Boursorama Banque, 1.800 euros chez BforBank, 2.300 euros chez Fortuneo et 2.400 euros chez Hello bank. Voir notre page consacrée aux cartes bancaires gratuites.