Guichetier

[béa76]

bonjour à tous

je travaille au guichet d'une banque depuis 9 mois, après avoir travaillé pendant 10 ans dans la grande distribution
Mon directeur me demande de faire des ventes de produits "simples", mais je
rencontre des difficultés car je n'arrive pas à trouver des argus de vente

pouvez-vous me donner quelques phrases qui font vendre sachant qu'au guichet, tout doit se faire assez vite

Merci par avance

 

[Eararawyn]

Essaie de trouver en quoi ces produits seraient avantageux pour toi-même dans ta vie de tous les jours ?!

Tu auras peut-être une piste comme ça ?

 

[Buffeto]

à vot ' bon coeur m'ssieur -dames....si vous prenez mes produits j'aurais une tite comm ....
ca devrait faire un tabac ca.....

 

[kenko82]

C'est très peu répandu les com, je connais qu'un seul réseau qui pratique ainsi.

 

[béa76]

Bien oui les guichetiers ont des objectifs de vente, après tu les fais comme tu peux, l'intérêt étant le faire dans le sens gagnant/gagnant, si tu forces les clients en expliquant mal ou en surfant sur l'abus de faiblesse tu feras plein de bâton, ton chef sera content. A toi de jauger entre ton amour propre et ton envie d'avancement, jusqu'à que les DRH changent un peu leurs critères d'évaluation de la "compétence" qui à tendance à être définit comme "performance statistique" même si ca génère parfois plus de coûts induits que ca ne génère de PNB.

Ne soit pas réticent à la vente, mais fait le quand tu l'estime justifiée. La compétence s'acquiert, en proposant des produits ciblés pour le clients, des services dont il aura l'utilité. Le côté valeur ajouté du service et le bon conseil doivent guider tes décisions dans ce domaine, et tu devras notamment avoir une petite notion du risque notamment sur les demandes de montées en gamme de carte bleue et de commande de chéquiers (si tu as l'autonomie pour le faire sans l'aval du gestionnaire).

Cibles tes ventes sur des produits simples et sans risques, petite prévoyance accident, service SMS et internet, Livrets d'épargne monétaire. En respectant les règles dont je t'ai parlé plus haut.

bonsoir,

Pourriez-vous me donner quelques argus pour présenter les produits, je n'arrive pas à trouver de phrases "vendeuses"

Merci par avance pour votre réponse.

 

[kenko82]

C'est à toi de voir au feeling désolé, y a pas de phrases toutes faites, même si tu devrais en trouver sur les fiches produits de ton intranet.

Il faut que tu trouve un intérêt pour le client à lui parler de tel ou tel produit et si tu es convaincu du bien fondé de te proposition, les mots qu'il faut viendront d'eux même. Au début le plus dur c'est d'oser se lancer, le prétexte de ne pas trouver les bons arguments c'est juste une excuse que tu utilises pour ne pas te lancer dans la proposition commerciale ...mais c'est bon signe d'avoir peur je te rassure sur ce point.

Les commerciaux qui n'ont jamais peur vende n'importe quoi à n'importe qui en omettant le principal qui est l'intérêt réel pour le client de souscrire tel ou tel produit, ils sont nombreux et mériteraient une visite chez le proctologue.

 

[Fred]

Heu... Le patron d'un commercial ne fournit pas d'argumentaire ?

 

[kenko82]

Encore faut il que le DA soit capable de les vendre ces produits . Sinon tu auras surement des formations pour te rendre plus opérationnel dans le domaine de la vente, mais commence par apprendre les produits de bases vendus au guichet et les arguments qui y sont liés.

 

[Buffeto]

je ne suis pas dans la vente ou le commerce , mais j'imagine que pour bien vendre un produit , il faut deja bien le connaitre.
savoir à qui il s'adresse , ce qu'il peut apporter...

"tenez madame , je vois que vous avez des liquidités inutilisées sur votre compte courant , savez vous que vous pouvez ouvrir un livret A chez nous ?"

avec ca si tu ne peches pas qqun , c'est à désespérer de tout ....

 

[papangator]

je pense comme Fred qu'il y a un argumentaire ...

moi aussi c'est vrai je regarde les fiches produits (même si je ne suis pas encore commercial) et trouver les arguments pour convaincre et les phrases vendeuses, accrocheuses, c'est pas évident ...

 

[Aristide]

Oui, la première chose c'est de connaître à fond le produit(***)
(***) "Ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement, et les mots pour le dire arrvent aisément" (Boileau)
Puis il faudrait aussi connaître tout aussi bien les produits concurrents
Si le service commercial n'a pas fourni d'argumentaire - ce qui sembble impensable ??? - se bâtir soi même son propre argumentaire :
=> Faisant ressortir les avantages de son produit. (Ne pas ignorer non plus les faiblesses de son produit)
=> Parallèllement et relativement, dégager aussi les faiblesses des produits concurrents afin de pouvoir contrer les éventuelles objections du client

Si possible prévoir des exemples chiffrés

Ensuite il y a des quantités techniques commerciales.
L'une qui est presque aussi vieille que le commerce s'appelle A.I.D.A; je ne la cite que pour l'exemple car elle est simple et s'appuie sur le bon sens
A comme "Attirer l'Attention"
I comme "Eveiller l'Intérêt"
D comme "Susciter le Désir"
A comme "Passer à l'Action"

Ces trois choses (Connaissance produits - Connaissance concurrence - connaissance technique(s) de vente(s)), étant censées acquises, il reste une chose, c'est de bien cerner le besoin - exprimé ou non exprimé - du client.

On peut en effet avoir un excellent produit et maîtriser les techniques de ventes les plus en pointues, si vous le proposez à un client qui n'en a pas besoin, vous perdrez votre temps.

C'est peut-être le plus difficile mais avec le temps et l'expérience il n'y a pas de raison que vous n'y arriez pas

Bon courage

 

[Buffeto]

ok je prends tout de suite le D......

 

[Aristide]

Beaucoup d'autres choisiraient le A...!!!.....???

 

[Identifiant]

Très intéressant merci.
En faite, le plus dur c'est d'être seul au guichet face à une file d'attente qui s'impatiente.
Ce qui est génant c'est qu'il n'y pas de confidentialité.
Je parle au client, et les autres derrières peuvent entendre, et donc se prépare pour une bonne objection !
Quoi qu'il en soit, c'est du rentre dedans. Tampis si on a des refus à longueur de journée.
La semaine dernière je me suis concentré sur la vente d'assurance vie; assez complexe mais en proposant un RDV. A la fin de journée résultat: nul !
Le lendemain matin, une dame de la cinquantaine: "bonjour, j'voudrais un chèque de banque de 10.000Euros c'est pour les verser sur mon assurance vie que je détiens ailleurs..."
je vous dis pas la frustration et l'angoisse de contrer cette demande...
Heyhey !
Je pense qu'être guichetier de nos jours, c'est être bien solide !

 

[IMEI]

En tant que client, je dois vous avouer que je trouverais pénible le moment où le guichetier de mon agence me demanderait, lors de la remise d'espèces, si j'ai pas besoin d'une GAV bon marché. Si pénible que j'appuierais sur le bouton "clôture comptes".

Je ne sais pas si vous, les professionnels, vous vous rendez compte de ce que signifie, vu de l'extérieur, cette stratégie commerciale, d'aller jusqu'à imposer des objectifs de vente aux ... guichetiers.

Le fait qu'il y a parfois des clients qui demandent l'ouverture d'un PEL ou d'un livret au guichet (comme moi) ne doit pas devenir un objectif commercial pour le guichetier. Lui, il n'y est pour rien, on est dans le naturel des actions sporadiques et ponctuelles de la clientèle. Son job n'est pas de démarcheur. S'il le fait, ça se voit excessivement trop.

D'ailleurs moi en tant que conseiller d'agence, je haisserais rapidement le guichetier qui fait son chiffre au détriment du ... mien.

 

[Identifiant]

Oui mais le guichetier n'y est pour rien.
Il applique simplement les codes de son travail pour préserver son steack et son évolution de carrière.
Donc svp, n'en voulez pas au guichetier qui à déjà une tâche plutot pénible.
Plaignez vous auprès du directeur qui lui confie ces missions angoissantes.

 

[kenko82]

D'ailleurs moi en tant que conseiller d'agence, je haisserais rapidement le guichetier qui fait son chiffre au détriment du ... mien.

Celui qui raisonne comme ça n'a rien à faire dans une banque. Il est tout à fait logique que les collaborateurs à l'accueil vendent des produits simples, et comme il n'ont pas de pas portefeuille ils le font sur les clients des collègues, tout comme le fait la plateforme téléphonique. Au guichet, il y a de nombreuses opportunités qui ne nécessitent pas forcément un rdv, les ventes que réalisent les conseillers accueil sont ces ventes là.

Le conseiller qui râle parceque le conseiller accueil fait des ventes sur les clients de son portefeuille et le dernier des enfoirés, et j'en ai connu des comme ça.

Le gars dans son bureau il se doit de cibler ses ventes, de le faire sur des produits simples et complexes en prenant le temps de faire une approche globale. Ce sont deux métiers complémentaire et en aucun cas opposés.

Les collègues de mon agence qui bossent au guichet, je leur ai donné carte blanche sur ce point, la seule condition c'est qu'ils m'informent de ce qu'ils ont fait, ou qu'ils me pose la question lorsqu'ils ont un doute. Et quand il m'arrive de faire une vente en rdv que le conseiller accueil avait déja prévendu lors du passage du client, je leur donne en général une carte ou un livret à faire, c'est un échange de bon procédés.

 

[Buffeto]

Le lendemain matin, une dame de la cinquantaine: "bonjour, j'voudrais un chèque de banque de 10.000Euros c'est pour les verser sur mon assurance vie que je détiens ailleurs..."
!

c'est pas de ta faute , man , si la dame a trouvé mieux ailleurs.....
c'est la faute de la banque qui n'a pas su proposer mieux qu'ailleurs....
par contre la dame n'avait qu'a juste dire " je voudrais un cheque de banque de 10 000 euros" .pourquoi aller dire pourquoi c'est faire?

ps :je n'utilise pas de chéques de banques , mais quand on en demande un est on obliger de justifier de son utilisation?
buffeto

 

[kenko82]

Détrompe toi, pour cette somme là on lui aurait demandé à quoi c'était destiné , en raisons des règles anti-fraudes et blanchiment.

 

[IMEI]

Oui, c'est très intelligent de demander ça pour lutter contre le blanchiment, car y a de temps en temps des gens qui avouent au guichet comme quoi il s'agit de trafique de drogue et d'armes. Et alors paf on les attrape.