« Un client chez nous depuis plus de 5 ans et qui détient plusieurs produits est un bon client » : voici la définition du client de banque de détail idéal pour Nicolas Théry, président du Crédit Mutuel Alliance Fédérale qui présentait ce 18 février ses résultats financiers de 2020. Des résultats qui, bien qu’en repli, attestent de la résilience du modèle mutualiste, insiste le Crédit Mutuel.

En banque de détail, le produit net bancaire – équivalent du chiffre d’affaires pour une banque – est resté stable par rapport à 2019. En revanche, les bénéfices annuels ont fondu de près de 36% à 1,27 milliard d’euros. Cette chute s’explique par l’augmentation du coût du risque à cause de la crise du coronavirus. C’est-à-dire la hausse des provisions pour couvrir les non-remboursements possibles de prêts accordés.

+ 17 milliards d’euros de prêts immobiliers en 2020

« Ce n’est pas sur le crédit à l’habitat qu’une banque fait sa marge financière »

Il faut dire que l’an dernier, l’activité de crédit a été particulièrement dynamique, avec une hausse de 9,1% des encours. A fin 2020, le Crédit Mutuel est assis sur plus de 418 milliards d’euros de dettes de nature diverse, contre 384 milliards un an plus tôt. Parmi les best-sellers de 2020, les crédits de trésorerie ont bondi de près de 50%, à 45 milliards d’euros, dopés par les prêts garantis par l’Etat octroyés à 130 000 professionnels et entreprises pour un montant total de 19,5 milliards d’euros. Mais, en euros financés, c’est en réalité le prêt immobilier qui nourrit l’envolée des encours. Sur un an, le stock de crédit à l’habitat a bondi de 16,7 milliards d’euros, soit +8,7%, pour représenter plus 208 milliards d’euros de dettes.

Dans un contexte où les taux bas mettent sous pression les marges d’intérêt – c’est-à-dire l’écart entre le taux auquel la banque se finance et le taux immobilier fait aux clients -, cette forte progression, assumée par le Crédit Mutuel, interroge. « Effectivement, ce n’est pas sur le crédit à l’habitat qu’une banque fait sa rentabilité et sa marge financière. Mais, en tant que banque de réseau, il s’agit d’un produit de base pour répondre aux besoins de nos clients et en conquérir de nouveaux », explique Daniel Baal, directeur général du Crédit Mutuel Alliance Fédérale, questionné par MoneyVox sur la pertinence de continuer à faire croitre les encours de prêt immo.

1 emprunteur sur 3 souscrit à l’assurance habitation du Crédit Mutuel

« Il n’y a pas de vente liée, ni d’automatisme »

Autrement dit : à l’aune des taux bas, de produit rentable en tant que tel, le prêt immobilier est devenu avant tout un produit d’appel et un outil de fidélisation. De quoi boucler avec la citation de Nicolas Théry en amorce de cet article : un bon client est un client multi-équipé. « Nous sommes clairement bancassureur. Nous adoptons une approche globale avec nos clients. Un client qui sollicite un prêt à l’habitat aura besoin d’une assurance multirisque habitation, de services de protection de son domicile... C’est avec cette vision de long terme que nous gagnons du produit net bancaire », résume quant à lui Daniel Baal.

Cette stratégie de multi-équipement s’initie rapidement. Pour l’assurance habitation, elle est quasi-concomitante à la signature du contrat de prêt immobilier. En effet, d’après les statistiques données ce jour, un tiers des emprunteurs ayant fait un crédit immobilier en 2020 ont pris une assurance habitation au Crédit Mutuel. L’an dernier, le nombre de contrats habitation a ainsi augmenté de 3,2%, à 2,9 millions en tout. « Il n’y a pas de vente liée, ni d’automatisme », insiste le directeur général du groupe mutualiste.

Un kiosque à services extra-financiers pour aller plus loin

La rentabilisation du prêt immobilier grâce au multi-équipements des clients est une stratégie largement partagée par les autres banques de détail. Toutefois, s’agissant du Crédit Mutuel, sa gamme de produits particulièrement étendue semble donner tout son sens et son potentiel à cette stratégie. Ainsi, en 2020, le nombre de clients ayant souscrit dans la banque à un abonnement de téléphonie a bondi de presque 10% (+195 000), portant à 2,3 millions le nombre total d’abonnés. S’agissant d’Homiris, l’offre de télésurveillance du groupe bancaire, le nombre d’adhérents a progressé de 3,5% l’an dernier. 17 000 personnes de plus ont ainsi souscrit à une offre de télésurveillance portant le nombre total d’abonnés à 508 000.

Pour aller plus loin dans cette stratégie, le Crédit Mutuel va lancer début mai un « kiosque à services » accessible dans l’espace de banque à distance des clients où il leur sera proposé d’autres produits additionnels, extra-bancaires, et notamment un service de déménagement. Via cette plateforme, « le client pourra être mis en relation avec les entreprises de déménagement que nous aurons sélectionnées », détaille ainsi, en réponse à MoneyVox, Daniel Baal.