Plus d’un emprunteur sur 3 fait appel à un courtier pour obtenir son prêt immobilier. Mais, avec la faiblesse généralisée des taux d’intérêt, vous vous interrogez sur son réel pouvoir de négociation en ce moment. Peut-il vraiment vous obtenir des conditions d’emprunt justifiant le paiement de frais de courtage ? Seul, est-ce que vous pouvez réussir à obtenir un bon taux ?

Bingo ! Après de nombreuses visites, vous avez enfin trouvé le bien immobilier adéquat. Une nouvelle mission vous incombe désormais : celle de trouver un financement bancaire. Dans cette quête du crédit immobilier le plus compétitif, deux choix s’offrent à vous : le négocier vous-même ou bien faire appel à un courtier immobilier pour qu’il mette en concurrence à votre place les banques. Pratique, cette seconde option n’est, le plus souvent, pas gratuite… Les courtiers (hors intermédiaires en ligne) vous facturant - directement ou via la banque finalement prêteuse - en moyenne 1% du montant du financement.

Sachant que l’emprunt moyen pour l’achat de son premier logement a bondi de 50% en 9 ans (à 173 000 euros en 2019), et de plus de 60% pour les acquisitions suivantes (à près de 193 000 euros), les frais de courtage représentent donc une somme de plus en plus conséquente (1). De quoi attirer votre attention et, dans le contexte actuel de taux immobiliers très faibles, vous questionner sur le gain réel de faire appel à un courtier. En effet, alors que les taux moyens sont passés sous la barre des 1,20% hors assurance, a-t-il vraiment une marge de manœuvre pour obtenir un taux plus faible encore ? La décote qu’il est susceptible de négocier sera-t-elle suffisante pour amortir les frais qu’il vous prélève ?

Des marges de négociation possibles pour les particuliers en direct

« Certains clients n'imaginent pas qu'ils peuvent avoir 1%, alors avec 1,2% ils sont très satisfaits »

Un questionnement que relaient les banquiers, à l’image de Frédéric Dupuis, responsable marketing crédits au sein de Crédit Agricole SA. « L'évolution actuelle des barèmes des taux immobiliers n'est pas fonction des courtiers mais est liée au contexte monétaire très favorable. L'écart entre les différents établissements est désormais tellement faible qu'il n'y a pas d'intérêt à passer par un courtier », souligne-t-il. Évidemment, du côté des courtiers, le discours est tout autre. « Les taux sont bas, mais il y a des écarts importants entre les établissements. Pour un même profil, il peut y avoir un écart de 50 points de base. Certaines banques vont octroyer du 0,75% sur 20 ans, quand d’autres font du 1,35% », explique ainsi Maël Bernier, directrice de la communication du courtier Meilleurtaux.

Contexte de taux bas ou pas, le mot d’ordre reste le même : un crédit immobilier se discute nécessairement. « Certains clients n'imaginent même pas qu'ils peuvent avoir 1%, alors avec 1,2% ils sont très satisfaits, ils ont un « très bon taux », regrette Pierre Chapon, co-fondateur du courtier en ligne Pretto. En effet, « avec les conditions de financement historiquement attractives, l’emprunteur peut considérer qu’il peut obtenir un très bon taux sans forcément négocier très dur. Par exemple, avec une négociation simple, un très bon profil peut obtenir 1,2% ou 1,3% sur 25 ans. Mais, par un courtier ou en menant une négociation structurée, le client peut faire tomber le taux à 1% voire moins », poursuit Pierre Chapon.

Et, à en croire les banques interrogées, les règles du jeu de ces tractations sont les mêmes que leur interlocuteur soit l’emprunteur directement ou son courtier. « Quel que soit le canal par lequel le client va passer - courtier ou en direct -, qu'il s'agisse d'un prospect ou d'un emprunteur déjà client, il n'y aura pas de différence quant à l'analyse de son dossier. La décision rendue et le taux seront les mêmes. Ce qui compte, c'est le projet », assure ainsi Patrick Cuvillers, chef de produit crédit immobilier chez LCL.

L’absence d’intermédiaire à faire valoir auprès du conseiller bancaire

« Les barèmes transmis aux courtiers ne sont pas plus bas que ceux auxquels ont accès les conseillers »

Les bases de négociation, à savoir les grilles commerciales de taux, seraient tout étant équivalentes, certifie de son côté Frédéric Dupuis du Crédit Agricole. « Les barèmes transmis aux courtiers ne sont pas plus bas que ceux auxquels ont accès les conseillers bancaires. Parfois, au contraire même, les agences ont des barèmes mieux-disants. Une décote notamment permise par le fait que la banque ne rémunère pas un intermédiaire », souligne ce responsable marketing crédits.

L’absence de commission d’apporteur d’affaires : un argument supplémentaire à faire valoir auprès de votre conseiller bancaire si vous souhaitez vous lancer seul dans la négociation de votre prêt. En effet, en plus des honoraires à la charge des clients, les courtiers perçoivent aussi une rémunération lorsqu’une banque accepte l’un de leur dossier. Cette commission s’élève en moyenne à 1% du montant du crédit. A l’échelle d’un emprunt, c’est certes faible. Mais, à l’échelle d’une banque, le manque à gagner, dans un contexte où le crédit immobilier est moins rentable, s’avère plus conséquent. D’autant plus que le nombre de dossiers dans lesquels les courtiers interviennent progresse rapidement ces dernières années.

Le courtier pour fluidifier le marché immobilier

« Un courtier, ce n’est pas qu’un taux »

En effet, d’après une étude sortie en mars 2019, 35% des emprunteurs ont désormais recours à un courtier pour leur prêt immobilier, contre seulement 15% en 2008 (2). La chute des taux d’emprunt n’a donc, au final, pas eu d’effet sur la part de marché des courtiers, au contraire. Pas de quoi étonner Maël Bernier de Meilleurtaux. « Un courtier, ce n’est pas qu’un taux, résume-t-elle. Il a un rôle d’aiguillage en temps réel des emprunteurs. Dans une région donnée, il connaît les établissements ponctuellement surchargés, les profils recherchés... », insiste la porte-parole.

Économisez jusqu'à 50% sur votre assurance emprunteur

Le courtier fait gagner du temps à l’emprunteur, mais aussi à la banque, plaide quant à lui Pierre Chapon de Pretto. « Le courtier fournit un dossier complet et totalement instruit à la banque ce qui lui fait gagner beaucoup de temps, et avec de plus grandes chances de concrétisation. Du coup l'impact est double : en interrogeant en direct un banquier qui n'a pas le temps, en lui demandant de monter les dossiers de A à Z, il y a plus de chances de se voir proposer un taux moins attractif, voire de refus pour des dossiers qui présente une complexité », explique le co-fondateur de ce courtier en ligne.

Répondre aux emprunteurs pressés : un intérêt que concèdent les banques aux courtiers. « Le temps est l'argument principal des emprunteurs qui font le choix d'avoir recours à un courtier immobilier », souligne Patrick Cuvillers de LCL. En revanche, si vous avez le temps de mettre en concurrence par vous-même plusieurs enseignes et si vous êtes capable d’identifier vos points forts et de les défendre auprès de votre banque, vous pouvez plus aisément vous passer des services d’un courtier.

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Ne pas négocier que le taux d'intérêt

Vous disposez d’un peu d’argent de côté ? C’est une précieuse carte à jouer lors des négociations. Si les banques ne rechignent plus à octroyer des prêts couvrant intégralement le coût de l’opération immobilière (prix d’achat du bien, frais de notaire, d’agences et de garantie), elles restent très sensibles aux ménages ayant de l’épargne, d’autant plus dans la période actuelle. « Ceux qui passent en dessous de 1% sont ceux qui ont de l’épargne, au moins 30 000 euros après l’opération. Car les banques considèrent alors qu’elles vont se rémunérer non pas sur le crédit immobilier mais sur l’épargne », explique Maël Bernier de Meilleurtaux.

Autre conseil : ne pas négocier uniquement le taux d’intérêt de l’emprunt. « Vous avez également les frais de dossier, les frais de garantie, l'assurance… », souligne le porte-parole de LCL. Pour faire baisser vos charges de crédit, scrutez en effet attentivement l’assurance emprunteur que votre banque vous propose. « L’assurance emprunteur, dont le coût peut varier du simple au triple selon les établissements, peut représenter in fine une charge plus importante que les intérêts du crédit, car elle ne s’amortit pas au fil des remboursements. Concrètement, quelqu’un qui emprunte à 0,60% sur 15 ans mais souscrit une assurance à 0,40% va en fait payer plus cher d’assurance que d’intérêts », fait remarquer Maël Bernier.

Même dans le contexte actuel, prenez également le temps de négocier les indemnités de rachat anticipé (IRA). Car si la pénalité imposée est trop importante, elle risque de vous empêcher de profiter d’une éventuelle nouvelle baisse des taux d’intérêt… Les IRA rognant sur le gain d’intérêts générés par le rachat du crédit par une banque concurrente.

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(1) Le financement de l’habitat en 2018, Autorité de contrôle prudentiel et de résolution, juillet 2019. (2) Sondage OpinionWay pour VousFinancer réalisé les 30 et 31 janvier 2019 auprès d’un échantillon de 1008 personnes, représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus, constitué selon la méthode des quotas, au regard des critères de sexe, d’âge, de catégorie socioprofessionnelle, de catégorie d’agglomération et de région de résidence.