La néobanque pour les professionnels, Qonto, a dévoilé ce 4 février sa feuille de route pour 2021. Dans un entretien accordé en amont à MoneyVox, Alexandre Prot, son cofondateur, rassure sur la capacité de Qonto à traverser la crise et détaille ses projets pour les mois à venir.

Créée en 2017, Qonto est une néobanque pour les entreprises, présente en France et dans 3 pays en Europe. Outre un compte bancaire, les offres de Qonto donnent aussi accès à des services non bancaires, dont l'objectif est, notamment, de simplifier le travail administratif et comptable des entrepreneurs. Comment se porte Qonto et que réserve-t-elle à ses clients pour 2021 : telles sont les principales questions que MoneyVox a posées à Alexandre Prot, l'un de ses cofondateurs.

Près de quatre ans après votre lancement, dont une année de crise sanitaire, comment va Qonto ?

Alexandre Prot : « En dépit de l’épidémie de coronavirus, nous avons connu une très forte croissance en 2020. Nous avons même doublé notre chiffre d’affaires par rapport à 2019 et comptons aujourd’hui plus de 120 000 clients. Cette croissance a notamment été soutenue par notre politique de recrutement dynamique. Fin 2019, nous étions 180. Aujourd'hui, Qonto compte quelque 300 collaborateurs. »

Comment se répartissent vos 120 000 clients et combien d’entre eux utilisent uniquement les services de Qonto ?

A.P. : « Notre offre couvre toutes les entreprises, de la TPE en création à la PME comptant plusieurs centaines de salariés. Dans le détail, les micro-entrepreneurs et les professions libérales représentent moins de 5% de nos clients. La quasi-totalité de notre clientèle est composée, au contraire, d’entreprises avec plusieurs salariés, des SAS, SASU, des SARL et des EURL principalement. Certains de nos clients comptabilisent ainsi 200 à 300 salariés. Toutes tailles confondues, 70% de nos utilisateurs disposent d’un autre compte professionnel détenu le plus souvent dans une banque traditionnelle. Ils souscrivent donc à notre offre en complément, avant éventuellement de clôturer leur compte initial. Les 30% restants sont des entreprises qui s’immatriculent et font leur dépôt de capital social via Qonto. Nous sommes donc leur tout premier compte bancaire et, logiquement, leur seul. »

A ce stade, le « quoi qu’il en coûte » gouvernemental a permis d’éviter les défaillances d’entreprise. Une fois la perfusion débranchée, avez-vous estimé quelle proportion de vos clients pourraient faire défaut ?

A.P. : « De manière générale, il est en effet probable que, après une année 2020 où les défaillances d’entreprise ont été au plus bas, il y ait en 2021 ou en 2022 une forte hausse des faillites. A l’image de ce qu’il s’est passé à l’échelle de la France, nos clients, aussi, ont été à ce stade plutôt préservés par la crise. Nous n’avons pas eu plus de dépôts de bilan en 2020 qu’en 2019. Et on peut espérer que compte tenu du fait qu’ils soient plus portés sur le digital que la moyenne des entreprises françaises, nos clients résisteront mieux à la crise sanitaire et à ses conséquences économiques. En outre, Qonto est un établissement de paiement et ne distribue pas, en tout cas pas encore, de crédit. Par conséquent, une entreprise qui fait défaut est certes un client de moins pour nous, mais la perte financière reste faible. Pour parler comme un banquier, ce client qui arrête son activité ne risque pas de laisser une ardoise de dettes impayées à Qonto. »

Pour vos clients dont l’activité était moins présente sur internet, avez-vous ou souhaitez-vous déployer de nouveaux outils pour leur permettre de faire leur « transition numérique », comme, par exemple, un moyen d’encaissement en ligne des paiements ?

A.P. : « Aujourd’hui, nous ne proposons pas, en nom propre ou via des partenaires, ce type d’outil d’encaissement. Nous recommandons aux clients qui expriment ce besoin de passer par des acteurs spécialisés comme Stripe ou Ayden. Mais, à l’avenir, notre plateforme Qonto Connect va justement servir à enrichir notre offre. Il s’agit d’une interface qui permet de donner accès à nos clients à des services proposés par des tiers. Depuis début janvier, nous avons ainsi intégré l’offre de Payfit, qui est un logiciel de bulletin de salaire. Si nous jugeons cela pertinent, elle pourra donc éventuellement embarquer un service d’encaissement en ligne des paiements par carte. L’enrichissement de cette plateforme va d’ailleurs être l’un de nos projets principaux dans les mois à venir. »

Justement, venons-en à votre feuille de route pour 2021. Quelle va être l’actualité de Qonto dans les prochains mois et années ?

« D’ici 3 ans, nous voulons atteindre 500 000 clients à l’échelle de l’Europe »

A.P. : « Améliorer notre offre sera évidemment un gros sujet. Récemment, nous avons rendu nos cartes bancaires compatibles avec Apple Pay. Google Pay devrait arriver d’ici très peu de temps. Nous allons également continuer à nouer des partenariats stratégiques, à l’image de celui conclu avec Payfit, ce, en France mais aussi à l’étranger. Qonto est en effet une entreprise européenne, à l’image de notre équipe où cohabitent 27 nationalités ! Nous sommes présents en France mais aussi en Allemagne, en Italie et en Espagne où nous comptons installer cette année des antennes à Berlin, Milan et Barcelone, en complément de notre bureau parisien. D’ici 3 ans, nous voulons atteindre 500 000 clients à l’échelle de l’Europe, dont 250 000 en dehors de la France. Ce déploiement à l’international nécessite aussi de trouver des partenaires locaux pour enrichir notre offre de services connexes au compte bancaire. »

Début 2020, vous avez réalisé une importante levée de fonds de 104 millions d’euros dans l’objectif, notamment, de décrocher un agrément d’établissement de crédit. Où en êtes-vous un an plus tard ?

A.P. : « L’agrément d’établissement de crédit n’est pas une fin en soi, mais un moyen d’apporter à nos clients les services qu’ils attendent, en l’occurrence, la possibilité d’emprunter de l’argent. Mais, ce n’est pas la seule façon d’y parvenir. Pour ce faire, nous pouvons aussi proposer l’offre de prêt d’un partenaire. Licence bancaire ou partenariat : les deux pistes restent à l’étude. Et, par l’un ou l’autre de ces moyens, nous espérons proposer une offre de crédit à nos clients. »

Mémo Bank, la nouvelle venue sur le segment de la néobanque pour les PME, met en avant son positionnement hybride avec une offre en ligne mais aussi des conseillers présents sur le terrain. Peut-on imaginer des chargés de clientèle Qonto dans les années à venir ?

A.P. : « Chacun a sa stratégie et son positionnement. Memo Bank fait des choix différents des nôtres, compte tenu probablement de la cible visée et des produits bancaires qu’elle souhaite proposer. Mais je suis convaincu du bienfondé de nos choix. Notre positionnement 100% en ligne et notre service clients efficace permettent déjà de répondre à l’intégralité des demandes que peut avoir un professionnel au quotidien. »

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A l’image récemment de Shine et d’Anytime, acquises respectivement par Société Générale et Orange Bank, de plus en plus de néobanques pour les pros passent dans le giron de banques traditionnelles. Vous faire racheter par un groupe bancaire vous intéresse-t-il ?

« Nous avons les moyens de continuer à croître de manière indépendante »

A.P. : « Pas du tout, d’autant plus qu’il y a des rachats positifs et d’autres moins… A vrai dire, je verrai cela comme la fin d’une histoire. Or, nous sommes actuellement leader sur notre segment. Nous avons les moyens de continuer à croître de manière indépendante, sans un groupe bancaire en appui, et aussi sans les lourdeurs et les complexités inhérentes aux banques traditionnelles. »

Pas de rachat à venir donc, même pas un partenariat de distribution avec une banque traditionnelle ?

A.P. : « Pas vraiment. Nous ne voulons pas faire de marque blanche. Nous ne voulons pas commercialiser notre offre sous la marque d’un autre acteur. Dit autrement, nous ne souhaitons pas que l’offre Qonto soit intégrée aux packages pour les PME des BNP Paribas et autres La Banque Postale. En revanche, si certains acteurs traditionnels trouvent nos services intéressants et seraient prêts à relayer notre offre avec notre marque, nous restons ouverts, mais les discussions achoppent souvent là-dessus. »

Passer de 120 000 à 500 000 clients en 3 ans peut paraître ambitieux. Comment allez-vous faire, via de nouvelles campagnes publicitaires ?

A.P. : « Paradoxalement, à mesure que les années passent, cela devient de plus en plus facile d'accroître le nombre de nos utilisateurs. Car nous comptons énormément sur le bouche-à-oreille. Or comme nos 120 000 clients sont plutôt satisfaits, avec un « net promoter score » de 70, [cet indicateur de satisfaction peut varier de -100 lorsque les clients sont très mécontents à +100 s’ils trouvent le service parfait, ndlr], le pouvoir de la recommandation est décuplé et nous permet d’attirer beaucoup plus de nouveaux utilisateurs que lorsque Qonto comptait seulement quelques milliers de clients. En complément de ce bouche-à-oreille, nous continuons notre effort marketing, avec notamment des publicités en ligne et en radio qui marchent bien. »

Allez-vous également continuer à recruter cette année ?

A.P. : « Oui, notre objectif n’est pas d’avoir l’équipe la plus grosse possible mais, pour accompagner notre croissance, nous prévoyons d’embaucher 150 personnes de plus en 2021. Près de 4 ans après notre lancement, se pose aussi la question de la gestion de nos équipes en place et de la nécessité de retenir nos talents qui peuvent légitimement vouloir une promotion, changer d’équipe ou, plus généralement, faire évoluer leur carrière. C’est un autre challenge pour cette année. »

Embauches massives, plus que tripler vos clients en 3 ans, investir dans de nouveaux services… La rentabilité ne semble pas être un objectif pour 2021. La question d’une nouvelle levée de fonds se pose-t-elle ?

« En France, nous visons la rentabilité d'ici 2023 »

A.P. : « Nous ne sommes pas rentables aujourd’hui, ce qui est logique étant donné que nous investissons dans notre croissance. Toutefois, notre modèle économique est sain et viable puisque nos clients sont rentables au bout d’un certain temps. En fait, nous perdons de l’argent car nous continuons à aller chercher de nouveaux utilisateurs, donc pas parce que notre activité est un puit de trésorerie sans fond. D’ailleurs, sur notre marché historique, la France, nous visons la rentabilité d’ici 2023. S’agissant d’une nouvelle levée de fonds, nous ne sommes pas pressés. Mais il serait tout à fait plausible et logique que nous lancions notre 4ème levée de fonds courant 2022. »

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