Ces derniers mois, vos concurrents distribuant de l’assurance-vie en ligne ont surtout communiqué sur l’intégration de nouvelles SCPI sur leurs contrats. Vous annoncez 34 trackers sur le contrat Darjeeling (1), pourquoi ce contrepied ?

« Cela fait suite à une demande croissante des épargnants. Ils souhaitaient que l’on intègre des trackers au contrat, parce que c’est un produit au fonctionnement simple [sans échéance, avec une courbe suivant celle d’un indice, NDLR], qui correspond bien à une logique de gestion par internet. »

Pourquoi n’aviez-vous pas de trackers jusqu’à présent ?

« Il y a un engouement pour ce type de support en unités de compte (UC) depuis plusieurs années. Et l’offre de produits est de plus en plus importante. Pour nous, c’était le bon moment. »

Quels atouts présentent ces supports ?

« Leur principal avantage, c’est la simplicité : en une seule transaction, en investissant sur un tracker, vous diversifiez votre portefeuille et vous vous assurez une performance au plus proche d’un indice. Par exemple, si le secteur de la santé promet une rentabilité croissante, vous investissez sur un tracker sectoriel. Deuxième avantage : les frais sont assez nettement inférieurs à ceux des autres supports en unités de compte. Ensuite, certains trackers permettent de toucher des dividendes. Enfin, il s’agit de fonds liquides : ils rassurent les épargnants qui souhaitent disposer d’une certaine visibilité sur leurs avoirs. »

Pourquoi opter pour un tracker plutôt que pour un produit structuré, du type fonds à formule, qui va tenter de faire mieux qu’un indice tout en offrant un certain niveau de garantie ?

« Les produits structurés sont complexes. Ils réclament une approche de conseil auprès du client, avec une méthode, des règles et garanties à expliquer, ce qui correspond mieux à une relation en agence. Ces produits sont d’ailleurs plutôt commercialisés par des réseaux physiques. Un tracker, c’est beaucoup plus simple ! »

Pourquoi être directement passé de zéro à 34 trackers disponibles sur Darjeeling ? C’est beaucoup par rapport à la concurrence.

« Ce choix correspond à la logique de l’assurance-vie Darjeeling : une longue liste de supports en unités de compte [plus de 700, NDLR]. Nous voulons proposer une offre large et diversifiée. Pour les trackers, nous proposons donc les principaux indices [actions Europe, monde, USA, pays émergents, etc.] et d’autres plus ciblés [immobilier Europe, énergie, etc.]. Sur le contrat Darjeeling, nous avons beaucoup d’épargnants avisés, qui passent du temps à surveiller les marchés financiers : ils vont notamment sur des sites comme Quantalys ou Morningstar pour décider des arbitrages à réaliser. Nous avons beaucoup d’épargnants en gestion libre, mais nous remarquons surtout un attrait pour le ''panaché'' de gestion libre et de gestion pilotée : le portefeuille est piloté par Swiss Life, à l’exception d’une poche qui est laissée en gestion libre pour le détenteur du contrat. »

Quel pourcentage du contrat conseillez-vous de mettre sur un tracker ?

« Tout dépend du profil du client et du type d’indice sur lequel il compte se positionner. Mais, dans l’absolu, il faut évidemment diversifier au maximum. »

Le régulateur a annoncé 68% de collecte nette de l’assurance-vie sur les unités de compte au 1er trimestre 2015 (2). A votre échelle, confirmez-vous cet engouement pour les UC ?

« Notre clientèle a naturellement tendance à investir en unités de compte, même s’il y aura toujours des épargnants pour mettre 100% de leur allocation sur le fonds en euros. Nos clients ont toutefois plutôt veillé à sécuriser leurs plus-values depuis le mois d’avril, les marchés financiers étant désormais très volatils. Depuis le début du printemps, les arbitrages se font donc plutôt en faveur de supports moins risqués. »

Plus de détails sur le contrat Darjeeling

(1) Placement Direct travaille à la fois en intermédiaire pour des contrats existants par ailleurs, comme l’assurance-vie Afer par exemple, et distribue aussi ses propres contrats. Créé en 2004, le contrat Kapital-direct, géré par E-cie vie (groupe Generali), affiche un encours (58 millions d’euros) supérieur à celui de Darjeeling (12 millions d’euros), créé en 2008 et géré par Swiss Life. Ce dernier « connait un réel engouement avec la nouvelle version modifiée début 2014 qui introduit notamment l’allocation pilotée, l’allocation conseillée et la liste à plus de 700 UC » selon Séverine Magendie.

(2) Voir l'article Assurance-vie : 68% de la collecte nette sur les unités de compte