Dans un récent communiqué, vous publiez les résultats d’une enquête de satisfaction menée sur vos clients, avec des scores particulièrement flatteurs (92% de clients satisfaits et 94,7% saluant la disponibilité de vos conseillers). Vous placez donc le conseil comme la clé de développement du marché de l’épargne en ligne, notamment l’assurance-vie ?

"Faisant partie des précurseurs, avec plus de 15 ans d’existence sur le marché de l’épargne et de l’assurance-vie sur internet, nous sommes aujourd’hui le seul opérateur indépendant à mettre à disposition des conseillers de 9h à 19h du lundi au samedi. Nous voulions ainsi valider la pertinence de ce positionnement : une gamme de produits performants, accessibles à frais réduits tout en bénéficiant de conseil."

Pour quel impact sur le développement de votre activité ?

"Début 2015, mes-placements compte plus de 22.500 clients pour 800 millions d’euros d’encours sur 11 contrats dédiés d’assurance-vie, de capitalisation, PEA, PEA-PME, Madelin et PERP."

Il est vrai que vous développez une gamme de produits particulièrement large et que vous exploitez aussi des sites comme mes-fcpi.fr, mes-perp.fr, etc. Tous ces produits marchent-ils aussi bien sur internet ?

"On se doit d’offrir à nos clients tout le panel des produits d’épargne, même si certains fonctionnent moins bien sur le web, comme le Madelin par exemple. Bien évidemment, c’est l’assurance-vie qui pèse le plus. Chez nous, elle représente 650 millions d’encours et 17.000 clients. Et cette année, on y a enregistré une progression de la collecte entre 20 et 25%."

Le marché de l’assurance-vie en ligne, encore au stade de « niche », compte déjà un assez grand nombre d’opérateurs… Selon vous quelles évolutions peut-on attendre à court terme ? Une concentration ou au contraire l’entrée en jeu de nouveaux arrivants ?

"L’heure n’est pas à la concentration. Le marché de l’assurance-vie en ligne est encore jeune et suffisamment « profond » pour laisser la place à de nouveaux entrants. On parle de l’arrivée d’acteurs comme Axa, Primonial, mais aussi beaucoup des FinTechs…"

On parle souvent du grand potentiel de croissance de l’assurance-vie en ligne, pourtant on est encore loin d’un mouvement de masse…

"Il est clair qu’en France nous sommes très en retard sur les services financiers sur le web. Au départ, on prédisait le franchissement du cap des 10% de l’assurance-vie sur internet en 2010. En fait, si l’on me disait que nous passerions les 5% l’an prochain, je n’y croirais pas ! Et honnêtement, personne ne comprend vraiment pourquoi ça ne se développe pas plus rapidement. Il est vrai qu’en France il y a des freins puissants, notamment sur les transferts… Néanmoins les choses évoluent : on peut voir dans les ouvertures de contrats le début d’une diversification des profils, jusque là très ciblés CSP+ et investisseurs "avertis". Mais nous n’en sommes qu’au tout début d’un phénomène de masse et peut-être faudra-t-il attendre un cycle générationnel pour voir une véritable démocratisation de l’assurance-vie en ligne."

Qu’est-ce qui fait, au final, venir les épargnants sur l’assurance-vie en ligne ? Et qu’est-ce qui peut accélérer cette démocratisation ? Des nouveautés comme la dématérialisation de la souscription ?

"Les principaux atouts de l’assurance-vie internet restent bien évidemment les frais réduits et la souplesse d’utilisation, bien que sur ce terrain, tous les contrats finissent par se ressembler. Les rendements un peu plus élevés sur les fonds en euros des contrats internet jouent aussi… Mais au final ce sont des arguments qui parlent plutôt aux investisseurs avertis.

Les contrats dématérialisés ? Selon moi, les épargnants ne sont pas forcément en attente de ça aujourd’hui. L’approche FinTech, avec des algorithmes de sélection et des outils d’aide à base d’intelligence artificielle ? Trop complexe pour la "masse affluente" d’épargnants français (en cela je pense qu’il ne faut pas faire trop de parallèles avec ce qui se passe sur le marché américain par exemple). Je pense que les vraies pistes sont plutôt à chercher sur des services de gestion déléguée et/ou automatisée simples d’utilisation, des conseils et des services "autour" du contrat d’assurance-vie en lui-même."

Et les primes à la souscription que l’on voit fleurir en ce moment ? Qu’en pensez-vous ?

"Selon moi, cette vente à prime constitue une véritable dérive du marché. Tout le monde le fait actuellement, notamment sous l’impulsion d’un assureur [Suravenir en l’occurrence, NDLR], mais je doute de sa réelle efficacité : premièrement, cette prime-là se retrouve alors sur des contrats concurrents et naturellement chez Fortuneo. Ensuite, d’expérience, offrir 100 euros pour l’ouverture d’un contrat à 500 euros ne donne qu’une part infime de "vrais" contrats d’assurance-vie : soit ces nouveaux arrivants repartent aussitôt, soit ils laissent leur contrat végéter à 500 euros. Voilà pourquoi nous avons préféré offrir 150 euros pour une ouverture à 5.000 euros. Mais cela reste pour moi une dérive, qui contribue à renchérir considérablement le coût d’acquisition d’un nouveau client. Il est vrai que les offres de ce type ne manquent pas en ce moment sur les produits financiers sur internet, notamment sur le terrain de la banque en ligne".