Les conseillers bancaires, des commerciaux comme les autres ? Ils sont de plus en plus offensifs, selon le récent constat dressé par l’Autorité des marchés financiers (AMF) après une série de visites mystères réalisées dans les établissements financiers. Ainsi, en 2019, les enquêteurs de l’AMF, s’étant fait passer pour des prospects, se sont vu proposer spontanément 3,6 produits d’épargne par visite, contre 3,1 en 2015. Un nombre de propositions qui grimpe à 4,1 lorsque le chargé de clientèle a estimé que l’épargnant était prêt à prendre des risques avec son argent (« risquophile »).

Des propositions qui diffèrent peu selon le profil de l'épargnant

Dans tous les cas, il va d'abord essayer de vendre l’assurance vie de la banque. Ce support a en effet été proposé dans 93% des visites mystère réalisées par un épargnant risquophile et dans 88% des rendez-vous avec un enquêteur de l’AMF au profil plus prudent (« risquophobe »).

Si l’assurance vie, selon les fonds choisis, peut convenir à ces deux profils, c'est moins le cas pour d’autres enveloppes comme le Plan d’épargne en actions (PEA) et la bourse. Et pourtant, plus d’une visite mystère sur trois d’un épargnant ne souhaitant pas ou peu investir sur les marchés financiers s’est soldée par la proposition d’ouvrir un PEA (38%, contre 53% pour un risquophile).

De même, alors que les actions, les OPCVM investis en actions ou encore les fonds immobiliers (comme les SCPI) ne s’adressent a priori pas aux épargnants frileux, ils sont pourtant fréquemment suggérés par les chargés de clientèle, dans presque un quart des cas. Même si, comme le reconnaît l'AMF, proposer des supports diversifiés à des risquophobes - mais qui souhaitent quand même varier un peu leurs placements - peut être « cohérent ».

Autre produit phare des conseillers bancaires : les parts sociales des banques mutualistes. Elles sont mises en avant dans 21% des rendez-vous menés avec un prospect risquophobe et dans 35% s’agissant des risquophiles. Souvent raillées pour leur manque de liquidité notamment, les parts sociales, au regard du contexte de taux bas, ne sont pourtant pas si inintéressantes dans le cadre d’une stratégie de diversification.

Lire à ce propos : Faut-il miser sur les parts sociales de sa banque ?