Comment les banques privées françaises ont-elles réagi face à la crise ? Quels sont les produits d’épargne plébiscités par les épargnants aisés dans ce contexte particulier ? Nous avons interrogé Olivier Potellet, PDG de la filiale française de Legal & General.

Legal & General, filiale d’un des principaux assureurs britanniques, n’est pas très connue du grand public. Pouvez-vous nous décrire, dans les grandes lignes, votre activité en France ?

« Legal & General est à la fois une banque, une compagnie d’assurances et une société de gestion d’actifs, qui gère aujourd’hui 3 milliards d’euros d’encours pour un chiffre d’affaires annuel de 500 millions d’euros. Nous sommes présents sur deux métiers : l’assurance collective et les produits de prévoyance à destination des entreprises d’une part, la banque privée pour particuliers de l’autre. Nous visons spécifiquement une clientèle patrimoniale, disposant de 100.000 euros à un million d’euros d’épargne. Pour toucher ces épargnants, nous disposons d’un réseau d’une centaine de salariés présents dans les grandes villes françaises, qui peuvent proposer toute la gamme des produits d’épargne, du livret bancaire aux FCPI. »

Quel est le trait distinctif de Legal & General sur ce marché de la banque privée ?

« Nous proposons d’abord à nos clients des produits avec zéro euro de frais d’entrée. Ensuite, nous avons adopté un mode de fonctionnement très transparent. A titre d’exemple, nos commerciaux sont rémunérés au même taux de commission, quel que soit le produit vendu. Un positionnement qui porte ses fruits : notre collecte a progressé en 2012 de 18%, alors que le marché est plutôt à –15%. »

La crise est là : quels sont les produits d’épargne qui fonctionnent le mieux dans ce contexte particulier ?

« Les produits les plus demandés aujourd’hui sont ceux qui offrent un mixte entre l’épargne immobilière et les fonds en euros. Et plus généralement, les produits « réels », basés sur des actifs concrets, sont les plus recherchés. Les produits de finance pure sont, eux, en train de disparaître, y compris pour une clientèle aisée comme la nôtre. »

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« C’est vrai, et nous avons pu mesurer l’appétence des épargnants pour ce type de produits à court-terme, puisque ce livret a participé de notre bon début d’année grâce à une collecte de 100 millions d’euros en moins de deux mois. Sur Internet, le bouche à oreille a été incroyable, et nous avons pu toucher une clientèle que nous ne connaissions pas. La grande incertitude économique qui règne aujourd’hui explique en partie cette réussite. Mais elle est liée aussi à la vente de nombreuses résidences secondaires, suite au durcissement de la fiscalité sur les plus-values immobilières. On refera certainement ce type d’opération, d’autant qu’on a réussi à transférer la moitié de cette collecte vers de l’épargne à plus long-terme. »

Plus généralement, quelle a été la réaction des acteurs de la banque privée face à la crise ?

« Il me semble que toutes les conclusions n’ont pas été tirées. Les temps ont changé : la nécessité de transparence est devenue très forte, le client veut comprendre, être averti. Il faut sans doute aller un peu plus loin sur le conseil juridique et fiscal. Nous sommes en train de rebâtir notre site internet en ce sens, en partant des attentes de nos clients, qui seront plus proactifs. Ensuite, l’adaptabilité est devenue indispensable. La fiscalité change beaucoup, il nous faut donc être extrêmement mobiles. Une année, le produit phare peut être l’épargne court terme, la suivante l’épargne immobilière. Il faut être présent sur toutes les gammes, et suivre l’épargne des Français là où elle va. »

Justement, comment vos clients ont réagi à la récente alternance politique, et à la promesse d’un changement assez net de politique fiscale ?

« Nous n’avons pas recueilli de réactions trop violentes, il s’agit plutôt de désabusement. Ce qui est sûr, c’est que nos clients étaient de toute façon préparés à cette perspective. »