Rappel du principe : tout au long de l’année, l’AMF dépêche dans une sélection d’agences appartenant aux 11 principaux réseaux bancaires français (1) de faux prospects en quête de conseils d’épargne et de placements. Deux profils de clients sont pré-établis :

  • un profil « risquophobe », à revenus confortables (3.000 euros net par mois, 1.800 euros pour son conjoint), qui vient d’hériter d’une somme de 69.000 euros et qui souhaite la placer sans aucun risque ;
  • un profil « risquophile », plus aisé, qui veut placer 70.000 euros pour financer les études de ses enfants et sa retraite, en quête d’un rendement supérieur aux fonds en euros de l’assurance-vie, quitte à prendre des risques.

Au total, ces visiteurs mystère ont conduit entre juin et juillet 2014 plus de 220 entretiens à Paris et en province. A chaque fois, la qualité du questionnement et des propositions commerciales du conseiller bancaire a été analysée et comparée.

Les frais oubliés

Premier constat : comme les années précédentes - ces visites mystère existent depuis 2011 - ces entretiens restent perfectibles, selon l’AMF. Si les conseillers savent interroger les prospects sur leurs projets, la composition de leur épargne et dans une moindre mesure leur horizon de placement, ils oublient encore trop souvent le niveau d’appétence au risque, les revenus, les charges et surtout les connaissances et l’expérience du client en matière de finance, oubliés dans l’essentiel des entretiens (7 fois sur dix pour le profil risquophobe, 7,5 fois sur dix pour le risquophile).

Autres constantes pointées par l’AMF : les conseillers continuent de mettre plus en avant les avantages des produits que leurs inconvénients, ont tendance à oublier (une fois sur deux) de mentionner l’existence de frais et passent toujours sous silence ou presque le PERP, y compris chez ceux pour qui la retraite constitue un objectif de placement.

L’assurance-vie en repli

Quels types de produits ont proposés les conseillers à ces prospects ? L’assurance-vie reste le produit star, conseillée à 31% des clients risquophobes et 34% des risquophiles. Ces chiffres sont toutefois inférieurs d’environ 10 points à ceux de 2013.

Les conseillers, dont l’AMF note que les « propositions (…) sont fortement orientées par des campagnes commerciales conduites au même moment par certains réseaux bancaires », ont eu tendance à mettre en avant le Plan Epargne Logement (25% des propositions faites aux risquophobes et 19% aux risquophiles), qui a profité cette année de son rendement particulièrement intéressant (2,11% net). De manière plus surprenante, les livrets d’épargne ont aussi été poussés (à 23% des risquophobes, en hausse de 9 points sur un an), malgré des taux en baisse. Enfin, les actions restent, derrière l’assurance-vie, le support le plus conseillé aux risquophiles (25%, +3 points).

La banque privée adepte de l’assurance-vie luxembourgeoise

Comme en 2013, l’AMF a également organisé 22 visites mystère dans des banques privées. Le profil était celui d’un jeune retraité, disposant de 2,6 millions d’euros de patrimoine et souhaitant obtenir un complément de revenu peu fiscalisé. Là, l’entretien avec les conseillers a été plus approfondi, notamment sur la question de l’appétence au risque. Pour autant, « peu d’informations ont été communiquées au prospect lors de ce premier rendez-vous, notamment sur les risques encourus, les frais et la nature exacte des investissements suggérés », note l’AMF

Le produit le plus recommandé a été sans surprise l’assurance-vie, avec mise en place de rachats programmés. Dans la plupart des cas, il s’agissait de contrats de droit luxembourgeois, suggérés en raison de « leur souplesse et de leur niveau de sécurité ».

Lire aussi : Assurance-vie : les raisons des transferts de contrats français vers le Luxembourg

(1) Banque Populaire, Banque Postale, BNP Paribas, HSBC, Société Générale, Crédit du Nord, Crédit Mutuel, Crédit Mutuel, LCL, Caisse d’Epargne, Crédit Agricole, CIC.