Et avec votre livret A, une Clio ? Cet été, Hello bank a implanté discrètement une rubrique inattendue sur son site web : la vente de voitures. Son nom ? Mobility4you. « C'est la première marketplace de mobilité pour une banque digitale », annonce Bertrand Cizeau, directeur de la banque en ligne du groupe BNP Paribas.
On y trouve de nombreuses propositions de voitures neuves ou d'occasion, en location et à la vente, ainsi que les produits liés (financement, assurance). Depuis deux ans, BNP Paribas propose le même service dans ses agences. La différence, c'est que sa « petite sœur » Hello bank a transposé l'offre en version 100% numérique.
Plus qu'un crédit
Que vient faire une banque dans l'automobile ? « Pour les Françaises et Français, la voiture est l'un des biens les plus importants après la maison, explique Bertrand Cizeau. Et en matière de crédit, c'est de très loin le principal bien demandé ! »
Si le marché « évolue fortement vers les schémas de location » (longue durée, avec option d'achat...), l'établissement souhaite aller « un cran plus loin ». Traduction : au-delà des stratégies classiques, comme le financement.
« Le sujet n'est pas tant d'être en capacité d'avoir des bons taux. Mais bien de donner la possibilité à celles et ceux qui recherchent un crédit ou une voiture d'expérimenter une solution plus moderne et adaptée », explique Bertrand Cizeau.
Mais on ne s'improvise pas concessionnaire. L'établissement s'est appuyé sur les compétences des filiales de BNP Paribas. Et notamment d'Arval, « l'un des premiers loueurs de voitures en Europe ». Des offres groupées ont même été imaginées, en ajoutant un crédit Cetelem et une assurance Cardif.
Partir des usages
Concrètement, cette marketplace suggère deux parcours. D'un côté, un moteur de recherche par marque et modèle. Mais Bertrand Cizeau appuie sur l'autre approche, « à rebours » : trouver sa voiture à partir de son utilisation.
« Si la voiture est un objet passion, ce qui compte de plus en plus, c'est qu'elle réponde à mon besoin »
Un outil permet d'indiquer la distance parcourue, le nombre de jours d'utilisation, la taille de la famille, le montant souhaité des mensualités... Et détermine alors les véhicules idéaux. Et pour compléter la réponse, la plateforme mentionne l'arrivée « prochaine » d'une offre vélo.
« C'est une approche nouvelle : entrer par l'usage, pour aboutir à un modèle. Car si la voiture est un objet passion, ce qui compte de plus en plus, c'est qu'elle réponde à mon besoin », avance Bertrand Cizeau. D'autant plus dans le cadre d'une location, qui constitue le cœur de l'offre. « Il ne s'agit alors pas d'un investissement déterminant sur plusieurs années », estime le patron d'Hello bank.
Simplifier les choses
En se basant sur les catalogues des concessionnaires, Arval a réuni 8 000 modèles multimarques, de la citadine au modèle de luxe. De quoi s'adapter à tous les budgets. Un exemple : pour 199 euros par mois, on pourra rouler avec une Renault Clio ou une Peugeot 208. L'offre de location est prévue pour deux ans et 30 000 km. « Cela correspond au profil de notre clientèle plutôt jeune : 31 ans en moyenne. Ce public n'a pas envie de s'embêter avec sa voiture. Il faut que ce soit simple », explique Bertrand Cizeau.
D'où l'idée des packs. Une fois la voiture sélectionnée, un expert Hello bank prend la main par téléphone, pour valider le véhicule, organiser un rendez-vous en concession pour l'essai, mettre en place les services... Rien n'est obligatoire : on peut par exemple choisir un achat sec, sa propre assurance...
Par contre, le produit reste dans l'esprit d'une marketplace d'achat : contrairement aux usages dans l'automobile, les prix sont non négociables. Surtout, un élément décevra certains : la reprise de véhicules n'est pas possible. Suite à la publication de l'article, Hello bank nous informe qu'une « offre globale de reprise sera intégrée à la plateforme l'an prochain ».
Innover pour convertir
À ce stade, le projet reste confidentiel. Hello bank n'a pas encore communiqué dessus, et la plateforme n'est pas évidente à trouver, cachée dans la rubrique crédits (la banque indique travailler sur le sujet). Mais Bertrand Cizeau se satisfait d'avoir atteint les 10 000 visites. « Les retours sont positifs. Les gens apprécient vraiment beaucoup. »
Car l'enjeu dépasse la simple offre commerciale. C'est aussi un outil de communication et de relation avec ses utilisateurs. Avec cette offre, Hello bank continue de jouer la carte innovante. Surtout, la banque en ligne française, ayant dépassé l'an passé le million de clients, y voit un moyen de les convertir.
« Notre crédo, c'est faire en sorte que nos clients puissent utiliser leur banque digitale comme banque principale »
« Notre crédo, c'est faire en sorte qu'ils puissent utiliser leur banque digitale comme banque principale », appuie Bertrand Cizeau C'est déjà le cas pour la moitié du portefeuille. Pour convaincre, le directeur en est convaincu : il faut être « en capacité de proposer l'ensemble des services dont ils peuvent avoir besoin dans une banque ». Et se montrer incitatif : il suggère l'arrivée d'avantages sur l'offre auto pour la clientèle « principale ».
Pour autant, l'ambition n'est pas de devenir un grand acteur de l'automobile. « Nous pensons que cela peut bien fonctionner, mais nous n'avons pas pour projet d'en faire le cœur de l'activité de demain ! » D'ailleurs, il n'y a pas à ce stade d'objectifs chiffrés. Mais quand on l'interroge sur la possibilité de vendre, à terme, d'autres produits, Bertrand Cizeau glisse que « rien n'est exclu ».
