Cotisation de la carte, versements sur votre assurance vie, intérêts de vos crédits, primes d'assurance... Chaque mois vous payez plusieurs dizaines voire centaines d'euros de frais à votre banque. L'essentiel de ces charges sont négociables, à condition de mettre en avant les bons arguments.

En matière de tarifs bancaires, il y a la règle et il y a son application. « Les prix, inscrits sur le papier, peuvent être négociés », assure en effet Aurélien Soustre, cadre commercial en banque de détail, également membre du Comité consultatif du secteur financier (CCSF). Bien sûr, cette marge de négociation varie en fonction des conseillers bancaires mais surtout des clients. « La négociation est personnelle, c’est du sur-mesure. On est sur de la discrimination pure », explique Aurélien Soustre.

Comprenez, si vous avez plusieurs dizaines de milliers d'euros à placer, si vous êtes considéré comme un profil « à potentiel », en résumé si vous êtes un bon client, la probabilité de faire mouche est grande. « Mais un bon client, ce n'est pas uniquement quelqu'un qui a beaucoup d'argent. Peut aussi être considéré comme tel une personne qui, bien qu'ayant un petit salaire, détient plusieurs produits dans l'établissement : il assure son appartement et son auto dans la banque, il y ouvre des livrets pour ses enfants », nous détaille un conseiller bancaire d'une enseigne mutualiste.

Il est donc possible de négocier, mais de négocier quoi et quel montant de réduction ? Passage en revue des principales lignes tarifaires sur lesquelles les banquiers peuvent déroger aux tarifs.

Voir notre comparatif des banques les moins chères

Compte courant : carte et package à moitié prix

Au détour d'une discussion avec vos proches, vous apprenez qu'il est possible ne pas payer la cotisation de votre carte. S'ils sont dans une banque en ligne, ce n'est pas surprenant : la carte bancaire gratuite est en effet le produit phare des enseignes sans agence. Dans les banques traditionnelles, il est possible de négocier une réduction sur la cotisation de la carte, « de 30% à 50% pendant 1 an », illustre Aurélien Soustre. En mettant en avant sa capacité d'épargne importante ou en en y transférant une partie de ses avoirs, certains établissements vont jusqu'à délivrer une carte haut de gamme gratuite à leurs clients.

« Il y a des gens qui ne paient aucuns frais bancaires, aucuns services toute l'année », fait remarquer à MoneyVox un chargé de clientèle d'une banque nationale. « Je suis techniquement en capacité de ne pas faire payer mes clients, de leur rétrocéder 500 euros de frais sur leur compte courant. Mais, en pratique, je le fais avec parcimonie car cela irait à l'encontre des principes d'une banque mutualiste, à savoir de ne pas avantager certains clients par rapport à d'autres », affirme un autre conseiller interrogé.

L'ouverture de compte est le bon moment pour discuter de ce sujet avec votre banquier. Et pour mettre toutes les chances de votre côté, jetez en amont un coup d'œil aux prix standards de la banque et comparez-les avec ceux des autres banques. Ainsi, au moment de discuter de visu avec votre conseiller, vous pourrez glisser : « Votre Visa Premier est à 140 euros par an. J'ai vu que certains de vos concurrents la proposaient à 100 euros seulement. Pourquoi un tel écart de prix ? Est-il possible d'avoir un geste commercial ? ».

-50% sur le compte joint : la norme à battre

Si vous souhaitez ouvrir un compte joint, même combat ! Avant de négocier, sachez que, d'après notre relevé, 7 banques sur 10 prévoient d'office, dans leur brochure tarifaire, de faire une réduction de 50% sur la cotisation de la seconde carte bancaire. Vous pouvez donc tenter d'aller un peu plus loin.

Plutôt que de vous parler de la carte bancaire directement, il est probable que votre banquier évoque d'abord le package. Sachez que cette formule, qui comprend pour un prix global un ensemble de services dont la carte, les frais de tenue de compte, l'abonnement banque à distance ou encore l'assurance des moyens de paiement, n'est pas toujours intéressante car elle peut intégrer des produits dont vous n'avez pas nécessairement besoin. Donc avant d'y souscrire comparez le coût de l'offre groupée aux prix individuels des produits incontournables pour vous. Et si le package vous intéresse, il est possible, exactement comme pour la cotisation de la carte, de négocier une réduction de prix de l'offre groupée.

A lire aussi : Package bancaire : le top 5 des services inutiles

Crédit immobilier : il n'y a pas que le taux

Le taux d'intérêt est le premier paramètre de négociation qui vient à l'esprit lorsque l'on pense au crédit immobilier. Il est important, mais ce n'est pas le seul. Peuvent aussi être négociés les frais de dossier, les indemnités de rachat anticipé, la modulation des échéances et bien sûr l'assurance emprunteur qui, dans le contexte de taux bas, peut coûter presque aussi cher que les intérêts du prêt.

Les clients sont de plus en plus sensibilisés à la problématique de l'assurance emprunteur. Ils arrivent « plus fréquemment devant le banquier avec des propositions alternatives », nous décrivait il y a quelques mois Charles Berkovits, directeur général adjoint de CBP, gestionnaire d’assurances de prêt. Du coup, les banques s'adaptent. Face à un emprunteur dubitatif quant au contrat collectif de la banque - il est en principe plus cher que les assurances emprunteurs individuelles en particulier pour les personnes jeunes et en bonne santé -, la banque peut commencer par diminuer de 20% à 30% son prix, avant éventuellement de dégainer sa botte secrète : le contrat individuel de partenaires.

Assurance habitation contre carte bancaire

Qui dit crédit immobilier, dit logement à assurer ! C'est pourquoi, après la signature du contrat de prêt, un conseiller vous laissera rarement partir sans vous avoir présenté son assurance multirisques habitation. En effet, comme nous explique Aurélien Soustre, « les banques sont très intéressées par développer la banque-assurance », si bien qu'elles peuvent être prêtes à faire des concessions sur d'autres produits, comme sur le compte bancaire. « Proposer un tarif sur la banque au quotidien plus bas qu’à la normale peut être un outil commercial supplémentaire pour faire souscrire à un contrat auto ou habitation dans la banque ».

Crédit conso : une marge de négociation importante sur le taux

S'endetter pour devenir propriétaire est quasiment un passage obligé. En revanche, la personne qui n'a pas assez d'épargne pour financer l'équipement de son logement ou l'achat d'un véhicule peut se sentir moins légitime à demander un crédit à la consommation et donc à le négocier. C'est dommage car la marge de négociation est bien plus élevée pour un prêt à la consommation que pour un crédit immobilier, nous assure un conseiller bancaire interrogé. En effet, quel que que soit le type de prêt, les banques se refinancent au même taux sur les marchés. Ainsi, « l'argent acheté à 0,5% ou 0,6% par la banque peut servir à accorder un crédit immobilier à 1,5% sur 20 ans comme un prêt conso à 3% sur 48 mois », résume ce banquier. Résultat, le banquier a la capacité de baisser sa marge pour satisfaire un bon client. En outre, comme pour un prêt immobilier, les frais de dossier sont aussi négociables.

Découvert bancaire : un geste envers les clients aisés

En ce qui concerne les frais en cas de découvert, là, la négociation est plus limitée. La facturation de frais d’incident, comme les frais de rejet et les commissions d'intervention, est automatique. Le conseiller bancaire ne peut donc pas empêcher leur prélèvement. En revanche, il peut les rétrocéder. « Pour les clients aisés ou qui sont à découvert suite, par exemple, à un oubli d’alimenter leur compte, il est fréquent et souvent facile d’obtenir un remboursement intégral. Pour la clientèle en difficulté, en revanche, la rétrocession est plus délicate, laissée à l’humanité du conseiller et surtout à celle de sa hiérarchie et aux pratiques au sein de la banque », nous détaille Aurélien Soustre.

Économisez sur les frais et gagnez jusqu'à 350 € grâce à notre comparatif des assurances vie

Assurance vie : une négociation réduite avec les taux bas

Les assurances vie des banques ressortent rarement en haut des classements des contrats les plus rentables. En cause : leurs mains lourdes sur les frais, et notamment sur les frais de versement (aussi appelés frais ou droits d'entrée). D'après notre récente étude sur les frais en assurance vie, les 100 plus gros contrats prévoient en moyenne de facturer un maximum de 3,23% de frais d'entrée. Cela signifie qu'à chaque fois que votre compte est débité de 100 euros pour alimenter votre assurance vie, ce ne sont que 96,77 euros qui arrivent effectivement dessus. De quoi à la longue vous faire perdre beaucoup d'argent.

Mais il existe une marge de négociation. Les notices d'information donnent les frais maximum applicables. Toutefois, obtenir une ristourne sur les frais de versement se révèle, en pratique, assez délicat. D'après nos informations, pour faire face à la baisse de rentabilité des fonds euros, les banques ont tendance à limiter les gestes commerciaux sur ces supports, empêchant par exemple leurs conseillers de modifier les droits d'entrée. Les contrats réservés à la clientèle de banque privée peuvent encore échapper à cette évolution. Sur les unités de compte, en revanche, le conseiller bancaire conserve davantage de latitude pour abaisser les frais d'entrée. Mais la ristourne est alors souvent conditionnée à un versement important.

S'agissant des frais de gestion, seconde couche de frais importants en assurance vie, il n'est pas possible de négocier une baisse, sauf éventuellement pour les clients de banque privée. En effet, contrairement aux frais d'entrée, votre conseiller n'a pas la faculté de diminuer cette ligne tarifaire qui va dans la poche de l'assureur et des gestionnaires de fonds.

A lire notre comparatif des assurances vie

En bourse, discutez si vous êtes autonome

En bourse, en contrepartie de la gestion de votre compte-titres ou de votre PEA (conservation, versement des dividendes...), votre banque vous facture des droits de garde dont le prix est réglementé. Ils ne peuvent excéder 0,4% par an de la valeur du portefeuille de titres détenus, avec toutefois une majoration possible de 5 à 25 euros par ligne. A l'image des frais sur versement en assurance vie, ces frais de gestion rognent progressivement vos gains. D'où l'intérêt de tenter de les réduire. A en croire, les témoignages d'investisseurs recueillis, certains ont réussi à obtenir une baisse de 50% sur leurs droits de garde.

Les investisseurs peuvent aussi discuter les frais de courtage, prélevés à chaque ordre d'achat ou de vente passé. Pour accepter leur diminution, outre le montant du portefeuille boursier, le conseiller jaugera aussi le degré d'autonomie du client, gage pour le conseiller qu'en lui ouvrant un compte-titres ou un PEA sa charge de travail ne sera que peu impactée.