La semaine et journée-type d'un Conseiller Financier

moietmoi

Top contributeur
C'est bien l'intérêt d'être gestionnaire de patrimoine indépendante. Ce sont mes partenaires qui me rémunèrent et je n'en ai pas qu'un seul. Chaque client a une stratégie adaptée à ses objectifs et surtout comme l’exige l'AMF et l'ACPR tout est écrit noir sur blanc : frais et rémunération.
Comme le dit Triaslau
l'article 24 de la règlementation MIF

7. Lorsqu’une entreprise d’investissement informe le client que les conseils en investissement sont fournis de manière indépendante, ladite entreprise d’investissement:
[...]

b) n’accepte pas, en les conservant des droits, commissions ou autres avantages monétaires ou non monétaires en rapport avec la fourniture du service aux clients, versés ou fournis par un tiers ou par une personne agissant pour le compte d’un tiers
Donc tu vis de quoi?
 

Pendragon

Contributeur régulier
Lecture étonnante de ce métier. En fait je n'ai jamais rencontré un conseiller comme cela dans mes banques.
Ce n'était pas un métier de conseiller. Quel niveau d'étude fallait il pour ce poste ? Un Bac ?
 

dapcourtier

Nouveau membre
Tu as raison, cet article concerne le conseil en investissement indépendant et la gestion sous mandat. Pour ma part je suis sous le cadre "autres services d’investissement". Les rétrocessions ont pour but d'améliorer la qualité du service au client, elles ne nuisent pas au respect du principe d’agir de manière honnête, équitable et professionnelle, au mieux des intérêts du client. Le client est clairement informé de leur existence, nature, montant ou mode de calcul, en amont de la fourniture du service. ....Je n'ai pas d'objectifs de vente quantifiés par un supérieur hiérarchique. J'ai le choix de produits que je propose et il n'y à pas de chantage du type "je vous fait un taux sympa ou une réduction sympa mais vous prenez l'assurance truc chez moi" comme on le trouve souvent dans les banques.
 

agra07

Contributeur régulier
Bravo @Porcinet !
Quel courage pour venir ici témoigner de votre expérience.
Et quelle stupidité de votre employeur d'adopter un tel système de management.
Il me semble que c'est en leur témoignant un minimum de respect et de confiance que l'on peut tirer le meilleur de ses salariés.
 

Porcinet

Contributeur
Encore un grand Merci pour vos nombreux messages.
Ecrire ces lignes n'a pas été du courage, mais plutôt une thérapie qui m'a fait énormément de bien.

@Pendragon : Le recrutement s'effectue sur la base d'un Bac+3 mais au vu de la pénurie de candidats, un simple Bac accompagné d'une expérience significative de 2-3 ans dans de la vente directe ou de la télévente, suffisent aujourd'hui pour être embauché.


Pour le plaisir, certaines choses croustillantes à vous raconter concernant le métier de conseiller financier dans mon ancienne banque :


- Concurrence avec les chargés d'accueil du bureau :
Client : "Je souhaiterais prendre rdv avec mon conseiller qui m'avait fait une étude pour une une assurance-décès / une proposition de forfait téléphonique-box / une montée en gamme de carte bancaire...etc et je voudrais le revoir pour souscrire suite à ses conseils"
Réponse : "Je peux vous le faire directement maintenant, pas besoin de rdv avec votre conseiller"

Le conseiller n'a rien à dire, sous peine d'une réflexion du directeur : "Si ton client avait vraiment voulu signer avec toi, il t'aurait directement appelé ou contacté par mail"

Pire, le conseiller financier se voit déposer dans sa "case courriers" les doubles des contrats vendus à l'accueil, documents qu'il doit aller ranger lui-même dans les dossiers-clients et il doit ensuite mettre à jour informatiquement la fiche du client ....
... pour justifier que le produit vendu par son collègue à l'accueil est en parfaite cohérence avec la situation du client !

Ambiance-Ambiance au bureau, forte dégradation des relations avec les chargés d'accueil qui sont passé du statut d'apporteurs d'affaires à concurrents directs.

- Concurrence des télévendeurs situés dans 4 ou 5 centres en France et qui appellent vos clients non vus depuis plus de 3 mois (et dont aucune relance n'est programmée par le conseiller), pour leurs vendre des produits en direct.
Les télévendeurs appellent les clients... "de la part de votre conseiller financier".

Le pire du pire (histoire vécue quelques-fois) étant les nombreuses cartes Visa Premier vendues par les chargés d'accueil ou les télévendeurs, à des clients âgés de plus de 90 ans, et les 2 ou 3 enfants qui débarquent en furie le lendemain à la porte du conseiller financier en l'insultant de tous les mots.
(des mesures ont toutefois été prises par la direction de la banque pour empêcher les ventes par les chargés d'accueil aux personnes considérées comme vulnérables.


Bien sûr, le seul interlocuteur des clients étant... le conseiller financier (dont le numéro de téléphone et l'adresse mail sont présents partout), je vous laisse imaginer le surplus de SAV pour des ventes non effectuées par lui-même et qui ne comptent pas dans ses résultats.


- Lors d'une rentrée exceptionnelle d'argent par un client (vente de maison ou héritage supérieure à 25ke), le conseiller financier doit proposer obligatoirement le placement assurance-vie haut de gamme de la banque, avec un meilleur rendement que les assurances-vies classiques pour le fond Euro. (sauf cas exceptionnels des vieux contrats ouverts avant le 20 novembre 1991 et éventuellement 1998)

Le conseiller financier "basique" que j'étais, n'était pas habilité à commercialiser ce placement malgré mes 10 ans d'ancienneté, et je devais alors reprendre rdv avec le conseiller en Patrimoine, qui lui, était habilité.
Jusqu'ici... pas de problème... le conseiller basique a eu un accord verbal de vente pour ce produit mais c'est le conseiller en patrimoine qui finalise les documents et la signature.
SAUF que, nouvelle réforme interne : la vente est intégralement créditée au conseiller en patrimoine et pour le conseiller financier basique... c'est zéro, nada sur son suivi de collecte assurance-vie !

Vous l'aurez compris, certains conseillers non habilités au contrat haut de gamme, peu scrupuleux de l'intérêt du client, décidaient alors discrètement de faire la souscription d'un contrat assurance-vie classique moins rémunérateur, avec un montant de versement initial inférieur à 25ke ... puis un second versement, voir un troisième, dans les semaines suivantes. Et ainsi surperformer dans les classements de ventes par rapports aux collègues !!


- Je vous garde le meilleur pour la fin !!
Le conseiller financier avait des pénalités sur la partie variable de son salaire, si son taux de décroché aux appels téléphoniques sur sa ligne fixe était inférieure à 30% sur ses périodes de présence au bureau.

Ainsi, lors d'un rdv physique avec un client, lorsque le téléphone sonnait, le conseiller devait obligatoirement décrocher et dire à l'appelant "je suis désolé, je suis en rdv clientèle, puis-je vous rappeler un peu plus tard ?"

Et lorsque le téléphone sonne 4 ou 5 fois en une heure et que tu es en pleine argumentation... tu perds totalement le contrôle de l'entretien, tu passes pour un imbécile auprès de tes clients qui se sont déplacés au bureau et tu loupes la vente ! (il y avait pourtant un répondeur...)

Ainsi, nous avions l'accord non officiel du directeur pour ... nous appeler nous-même avec nos téléphones portables personnels... sur notre ligne fixe professionnelle !! décroché-raccroché.
Puis, nous appelions régulièrement avec nos portables perso 4-5 fois d'affilé nos collègues situés juste à côté, sur leur ligne pro, et inversement.
Tout ça pour obtenir un taux de d'accessibilité téléphonique supérieur aux 30% et ne pas être pénalisé financièrement. Le directeur nous proposant lui-même de nous prêter son tel portable pour diversifier les numéros de téléphones appelants, en cas de contrôle.




BONUS :
Je vous passe les relevés de comptes non reçus par les clients (parfois de leur faute car nouvelle adresse non indiquée à la banque) et ... impossibilité pour le conseiller de rééditer le relevé à moins de faire une demande écrite à envoyer au siège et qui mettra 10 jours à arriver au domicile du client.

Je vous passe l'impossibilité pour les conseillers financier d'avoir accès sur leur ordinateur au bonus/malus des contrats d'assurances automobile de leurs clients ayant leur contrat depuis plusieurs années au sein de la banque, ainsi que la non-possibilité d'éditer un relevé de situation d'assurance automobile.
(il fallait adresser un courrier ou un mail à la filiale Assurance car la banque avait peur que les conseillers ne délivrent trop facilement les relevés de situation, souvent synonymes de départ vers un assureur concurrent)

Je vous passe l'impossibilité pour le conseiller d'éditer au client un récapitulatif de l'ensemble de ses comptes et contrats au sein de la banque !
Obligé de prendre une feuille A4 et écrire à la main le récapitulatif de chaque contrat, et le solde pour les placements....

Je vous passe l'impossibilité d'utiliser l'ordinateur professionnel lorsqu'un client est en rdv en face à face avec son conseiller et qu'il vous demande comment faire, par exemple, une révocation à un prélèvement sur son espace web, et qu'il est totalement perdu avec internet.
(le conseiller utilise alors son téléphone portable personnel pour se connecter sur le compte du client et lui montrer).



*Tous ce que j'évoque date d'avant 2019, et ne sont peut-être pas représentatifs des nouvelles mesures et protocoles en vigueur actuellement au sein de cette banque, dont le nom n'a jamais été cité et ne doit pas être cité sur ce fil.
 
Dernière modification:

Aristide

Top contributeur
Bonjour,

*Tous ce que j'évoque date d'avant 2019, et ne sont peut-être pas représentatifs des nouvelles mesures et protocoles en vigueur actuellement au sein de cette banque,
Ni de ce qui se passe dans l'ensemble des réseaux bancaires.

Même s'il est sans doute vrai que le grand principe antérieur de "vente conseil" est désormais souvent mis de côte en conservant que "vente" et en supprimant "conseil".

Cdt
 

Ezerian

Contributeur régulier
C'est vraiment étrange que un conseiller clientèle ne peux pas ouvrir un contrat Cachemire Patrimoine (haut de gamme) à son client mais uniquement Cachemire 2 (bas de gamme). C'est complètement idiot. C'est la même chose au Crédit Agricole Banque Privé, toute une gamme d'AV haut de gamme qui n'est pas disponible si on ne passe pas le client en banque privée.
 

hargneux

Top contributeur
C'est vraiment étrange que un conseiller clientèle ne peux pas ouvrir un contrat Cachemire Patrimoine (haut de gamme) à son client mais uniquement Cachemire 2 (bas de gamme). C'est complètement idiot. C'est la même chose au Crédit Agricole Banque Privé, toute une gamme d'AV haut de gamme qui n'est pas disponible si on ne passe pas le client en banque privée.

Pour vendre des assurances il faut des habilitations données suivant les formations reçues. Il y a peut être différents niveaux qui expliquent cette situation.
 

Porcinet

Contributeur
Ni de ce qui se passe dans l'ensemble des réseaux bancaires.
Oui, effectivement. J'ai omis cette précision très importante. Merci d'avoir rectifié ;)

Concernant les contrats Assurance-vie considérés comme "haut de gamme", la principale différence est une gamme de fonds en unités de compte plus importantes.

Ce qui est embêtant, c'est qu'auparavant il y avait un double impact dans les résultats de suivi : La vente était comptabilisée en double dans les résultats du conseiller généraliste et dans les résultats du conseiller en patrimoine.

Mais depuis 4-5 ans... le conseiller en patrimoine récupère l'intégralité de la collecte assurance-vie dans ses résultats, en ayant parfois passé seulement 15 minutes pour effectuer un récapitulatif et la signature du client.

Dans les tableaux de résultats de ventes, il récupère de multiples indicateurs.
Exemple pour une vente de maison à 200ke : un contrat pour Mr à 100ke + un contrat pour Mme à 100ke + 50% d'UC pour Mr et pour Mme + éventuellement une conquête si le conjoint n'était pas client de la banque.

Ce qui nous donne 5 indicateurs de vente dans les tableaux de résultats ... et le conseiller généraliste se retrouve avec 0 ventes alors qu'il a passé 1, 2 ou 3h de rdv avec le client.

Et en fin de semaine ou lors du bilan mensuel et quadrimestriel, comme seuls les résultats comptent et les apports au conseiller en patrimoine n'apparaissent nul part dans les indicateurs, le conseiller généraliste se fait taper sur les doigts pour son éventuel manque de résultats en collecte assurance-vie et vente d'UC.

Ce qui peut expliquer pourquoi, lorsqu'un client arrive avec 25 ou 200ke à placer, le conseiller généraliste de cette banque ne va pas forcément se battre pour effectuer la vente car ça ne lui rapporte rien.
Pire, au vu de la démotivation engendrée, il préfèrera passer 2h avec un client interdit bancaire pour lui vendre une assurance auto + habitation et un forfait téléphonique.
 
Dernière modification:

AlbertoWin

Contributeur
Oui, effectivement. J'ai omis cette précision très importante. Merci d'avoir rectifié ;)

Concernant les contrats Assurance-vie considérés comme "haut de gamme", la principale différence est une gamme de fonds en unités de compte plus importantes.

Ce qui est embêtant, c'est qu'auparavant il y avait un double impact dans les résultats de suivi : La vente était comptabilisée en double dans les résultats du conseiller généraliste et dans les résultats du conseiller en patrimoine.

Mais depuis 4-5 ans... le conseiller en patrimoine récupère l'intégralité de la collecte assurance-vie dans ses résultats, en ayant parfois passé seulement 15 minutes pour effectuer un récapitulatif et la signature du client.

Dans les tableaux de résultats de ventes, il récupère de multiples indicateurs.
Exemple pour une vente de maison à 200ke : un contrat pour Mr à 100ke + un contrat pour Mme à 100ke + 50% d'UC pour Mr et pour Mme + éventuellement une conquête si le conjoint n'était pas client de la banque.

Ce qui nous donne 5 indicateurs de vente dans les tableaux de résultats ... et le conseiller généraliste se retrouve avec 0 ventes alors qu'il a passé 1, 2 ou 3h de rdv avec le client.

Et en fin de semaine ou lors du bilan mensuel et quadrimestriel, comme seuls les résultats comptent et les apports au conseiller en patrimoine n'apparaissent nul part dans les indicateurs, le conseiller généraliste se fait taper sur les doigts pour son éventuel manque de résultats en collecte assurance-vie et vente d'UC.

Ce qui peut expliquer pourquoi, lorsqu'un client arrive avec 25 ou 200ke à placer, le conseiller généraliste de cette banque ne va pas forcément se battre pour effectuer la vente car ça ne lui rapporte rien.
Pire, au vu de la démotivation engendrée, il préfèrera passer 2h avec un client interdit bancaire pour lui vendre une assurance auto + habitation et un forfait téléphonique.
Tant mieux pour les interdits bancaires, qu'on intéressé à eux ;) au moins chaque client bénéficie des services de sa banque.
 
Haut